在電商滲出率并不高的三四線城市，隨處可見(jiàn)的幾百萬(wàn)家小便當(dāng)?shù)觑椦葜�不行代替的腳色，他們進(jìn)獻(xiàn)了所有零售渠道40%的出貨量。這也是電商巨頭阿里京東們下一個(gè)爭(zhēng)奪的計(jì)謀要地。

　　

 

　　圖片濫觴：視覺(jué)中國(guó)

　　“你這還有這啤酒呢。”一位顧客挑了兩罐德國(guó)瓦倫丁，結(jié)賬的時(shí)辰對(duì)喻瑋博說(shuō)。

　　喻瑋博是四川德陽(yáng)人，他和老婆在家鄰近開(kāi)了一個(gè)小店，店名取了他名字后兩個(gè)字——“瑋博便當(dāng)?shù)?rdquo;。

　　這是在三四線城市常見(jiàn)的社區(qū)便當(dāng)?shù)�，然而就是如許的小店，卻被電商巨頭們看成下一個(gè)爭(zhēng)奪的計(jì)謀要地。

　　2015年年末，京東頒布成立新通路事業(yè)部，隨后在2016年阿里巴巴也推出了阿里零售通平臺(tái)，兩大電商巨頭的這一動(dòng)作方針不異：針對(duì)零售小店推出一站式購(gòu)物平臺(tái)。這也標(biāo)記著，京東和阿里不再把目光完全鎖定在C端用戶上，也起頭在B端用戶上發(fā)力。

　　它們想做的，是讓小零售店跨過(guò)層層渠道，過(guò)程其平臺(tái)直接夠買品牌正品，甚至是國(guó)外的產(chǎn)物。喻瑋博店里的德國(guó)啤酒就是從京東專門(mén)的進(jìn)貨軟件掌柜寶上采辦的。

　　電商巨頭們此次的做法和之前截然不同：近些年它們致力于把商超、生鮮、海淘搬到線上，盡可能跳過(guò)所有中心環(huán)節(jié)直接把商品賣給客戶。

　　可是此次，高屋建瓴的電商公司也學(xué)會(huì)了接地氣，決議把貨色先賣給夫妻店、小超市這些在街邊不那么搶眼的門(mén)店。而此中主要的原因在于，傳統(tǒng)發(fā)賣通路中的小超市、便當(dāng)?shù)耆匀皇侵饕�的線下出貨口。

　　按照凱度零售供給的數(shù)據(jù)，今朝整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)有快要700萬(wàn)家近似“瑋博零售”如許的夫妻妻子店、小便當(dāng)?shù)�，�?shù)目如斯重大的小店面進(jìn)獻(xiàn)了所有零售渠道40%的出貨量。尤其是在電商滲出率并不高的三四線城市，這種隨處可見(jiàn)的便當(dāng)?shù)耆匀伙椦葜�不行代替的腳色。

　　然而，固然這些小店對(duì)于出貨量來(lái)講“舉足輕重”，可是現(xiàn)實(shí)上，他們?cè)谶M(jìn)貨過(guò)程中經(jīng)常處于比力被動(dòng)的地位。

　　每每，喻瑋博會(huì)自動(dòng)去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨或者打德律風(fēng)給批發(fā)商、經(jīng)銷商訂貨，等他們放置送�？墒沁@些做法的劣勢(shì)在于，在傳統(tǒng)的發(fā)賣通路之下，喻瑋博們需要跑分歧的批發(fā)商進(jìn)貨，或者打紛歧樣的德律風(fēng)才能訂到所有門(mén)店需要的產(chǎn)物。對(duì)于店老板來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨是件耗時(shí)、繁瑣的工作。

　　此外，因?yàn)樾〉甑倪M(jìn)貨量較小，他們要比及上一級(jí)供貨商拼齊一車貨今后才能送貨，甚至有的時(shí)辰，店老板們城市感覺(jué)本身“量小到欠好意思打德律風(fēng)”。

　　從某種水平上說(shuō)，小便當(dāng)?shù)暝诮?jīng)銷商、批發(fā)商刻下沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的實(shí)際讓他們進(jìn)不到正規(guī)渠道的貨色，進(jìn)而讓“康帥傅”“農(nóng)民山泉”如許的盜窟產(chǎn)物有了保存空間。

　　傳統(tǒng)的進(jìn)貨格局給喻瑋博帶來(lái)諸多未便，是以在第一次接觸到京東掌柜寶的時(shí)辰，他就地就下了一單。第二天，喻瑋博就收到了在掌柜寶上買的奧利奧。

　　“京東有個(gè)益處，就是你買幾多幾何幾許若干都給送。”喻瑋博說(shuō)。除了這個(gè)“益處”之外，掌柜寶的用戶和通俗京東用戶日常有時(shí)效保障。價(jià)錢(qián)方面，掌柜寶的一些主打產(chǎn)物也會(huì)有優(yōu)勢(shì)，好比400ml的海飛絲刷洗發(fā)水，批發(fā)商要32元一瓶，而在掌柜寶上只需要30元。

　　物流、價(jià)錢(qián)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)讓喻瑋博習(xí)慣了在掌柜寶長(zhǎng)進(jìn)貨，而今貨架上貧乏了什么器械他很少會(huì)記在簿本上，一旦商品不足，他拿起手機(jī)就能下單。今朝他首要過(guò)程掌柜寶進(jìn)零食和日化用品，掌柜寶上的進(jìn)貨金額占到了另日常進(jìn)貨總金額的三分之一，調(diào)料和一些本地特有的商品照舊要去本地的批發(fā)市場(chǎng)采辦，可是掌柜寶的利用已經(jīng)接濟(jì)他降低了進(jìn)貨頻率，以前他一周要進(jìn)兩劣貨，而今變?yōu)橐恢芤淮巍?/p>

　　據(jù)京東方面供給的數(shù)據(jù)，今朝，已經(jīng)有500余個(gè)品牌與京東新通路簽約了品牌直供，掌柜寶的便當(dāng)?shù)暧脩粢呀?jīng)達(dá)5萬(wàn)。

　　不外和700萬(wàn)便當(dāng)?shù)瓯葦M，5萬(wàn)仍然是一個(gè)比力小的數(shù)字。

　　B2B電商的兩種模式

　　京東和阿里的插足讓B2B電商范疇獲得了更高的存眷度，但現(xiàn)實(shí)上在這個(gè)賽道里已經(jīng)擠滿了競(jìng)爭(zhēng)者，此中，掌合全國(guó)、中商惠民網(wǎng)是兩家頗具競(jìng)爭(zhēng)力的公司。

　　掌合全國(guó)陸續(xù)獲得了兩輪融資，該公司試圖供給集訂貨App、物流、金融等為一體的管理方案。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，掌合全國(guó)已經(jīng)成長(zhǎng)了60萬(wàn)家超市、4萬(wàn)家快消品供給商。

　　中商惠民網(wǎng)2016年9月份剛完成13億元的巨額B輪融資，其官網(wǎng)信息顯示，中商惠民網(wǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)了高出40萬(wàn)家便當(dāng)?shù)�，在全�?guó)有50個(gè)配送中心，有5000多個(gè)品牌的采購(gòu)權(quán)。

　　這兩家均成立于2013年的公司擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，從合作的便當(dāng)?shù)陻?shù)目來(lái)看，是京東的10倍閣下。

　　不外，巨頭的入局無(wú)疑加快了整個(gè)B2B行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)，也觸發(fā)了更多的融資動(dòng)作，此中就包孕中商惠民的B輪融資。

　　除了中商惠民，店商互聯(lián)獲得了7億元B輪融資，惠下單所屬公司贏銷通獲得了億元B輪融資，易訂貨獲得了1300萬(wàn)美元B輪融資。而掌合全國(guó)選擇了被并購(gòu)控股的格局來(lái)持續(xù)供血。本年10月，西安民生布告稱，旗下兩家全資子公司配合收購(gòu)掌合全國(guó)，共以7.56億元獲得其51%股權(quán)。同時(shí)，這家自信滿滿的公司也與股東簽署了對(duì)賭條目，列出了將來(lái)3年的GMV方針，并默示如不達(dá)標(biāo)，原創(chuàng)始人將壟斷有股份部門(mén)折抵給后者。

　　高額的融資直接舉高了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，除非傳統(tǒng)的大超市或許跟上電商快速的成長(zhǎng)腳步，這個(gè)范疇留給新玩家的機(jī)會(huì)并不多。

　　固然電商B2B范疇介入者眾，可是模式根基上分為兩種，以阿里巴巴和掌合全國(guó)為代表的撮合模式，以京東新通路和中商惠民網(wǎng)為代表的自營(yíng)模式。

　　撮合模式就是搭建一個(gè)平臺(tái)，搭建平臺(tái)的公司如阿里巴巴不會(huì)買貨，商家把商品的信息上傳到這個(gè)平臺(tái)里面，平臺(tái)幫著接單;做自營(yíng)模式的公司會(huì)先買貨再賣貨，自營(yíng)模式素質(zhì)上是成為大型經(jīng)銷商。

　　盈利模式方面，兩者也有較大分歧。接單今后，撮合型平臺(tái)的供貨商或許選擇自行進(jìn)行配送。假如撮合平臺(tái)有本身的倉(cāng)庫(kù)和物流(如菜鳥(niǎo)物流)，也或許選擇將必然比例的貨款作為物流費(fèi)用，交給平臺(tái)進(jìn)行配送。除了物流費(fèi)用，撮合平臺(tái)首要的收入濫觴是商品發(fā)賣的提點(diǎn)，平臺(tái)的地推團(tuán)隊(duì)會(huì)盡可能地接濟(jì)便當(dāng)?shù)甓噘u貨，從而賺取提傭。

　　對(duì)于選擇了自營(yíng)性平臺(tái)的廠家來(lái)說(shuō)，只需要把貨賣給京東一類的公司，貨色進(jìn)到后者倉(cāng)庫(kù)，后背一切都交給他們的公司去做，非常利便。對(duì)于京東來(lái)講，則是讓既有的物流收集闡揚(yáng)了更大的價(jià)值。自營(yíng)平臺(tái)不會(huì)針對(duì)后續(xù)的辦事跟廠家收費(fèi)，是以自營(yíng)平臺(tái)的首要收入濫觴是貨色的差價(jià)。

　　平臺(tái)型公司或許提高訂貨的效率，增強(qiáng)某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，它接待更多的經(jīng)銷商利用它們的訂貨平臺(tái)�？墒亲誀I(yíng)性平臺(tái)不接待經(jīng)銷商或者大型批發(fā)商利用它們的訂貨軟件，前者不想辦事后者，而是想代替他們。

　　抱負(fù)狀況下，假如在某個(gè)區(qū)域自營(yíng)平臺(tái)很強(qiáng)，那廠家只要選擇和自營(yíng)平臺(tái)一家合作，就或許即刻將經(jīng)銷商的數(shù)目從幾十個(gè)減到一個(gè)——這也是京東的野心地點(diǎn)，它想成為獨(dú)一的經(jīng)銷商，吃掉所有奶酪。

　　不外對(duì)于廠家來(lái)講，托付直營(yíng)平臺(tái)的益處也非常明明，就是或許最大幅度縮短經(jīng)銷鏈條，提高經(jīng)銷的效率。

　　據(jù)凱度零售統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商利用了至少200個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)通路。而像結(jié)合利華如許的超等品牌廠商，則有700個(gè)經(jīng)銷商。即便如斯，結(jié)合利華也不及籠蓋所有700萬(wàn)家零售店。

　　據(jù)結(jié)合利華相關(guān)負(fù)責(zé)人供給給界面新聞的數(shù)據(jù)，結(jié)合利華過(guò)程經(jīng)銷商能直接籠蓋到的零售店有40萬(wàn)家，過(guò)程次級(jí)經(jīng)銷商和批發(fā)商籠蓋的零售店有80萬(wàn)家，只占到零售店總量的十分之一多一點(diǎn)。

　　是以，結(jié)合利華很正視新通路的搭建，在京東新通路成立之初便與其有合作——這個(gè)動(dòng)作比它在京東上開(kāi)旗艦店要快得多。“B2B電商是大勢(shì)所趨。”這位負(fù)責(zé)人坦陳。

　　從今朝來(lái)看，京東新通路還僅僅是其原有發(fā)賣通路的彌補(bǔ)，究竟結(jié)合利華在中國(guó)已經(jīng)成長(zhǎng)了30年，沉淀下來(lái)的渠道并不是能一日被傾覆的。

　　當(dāng)然結(jié)合利華也沒(méi)有將雞蛋都放到一個(gè)籃子里。除了京東，結(jié)合利華還和阿里的零售通、惠下單、中商惠民網(wǎng)有合作。在廣開(kāi)新通路的同時(shí)也有彼此制約的意思在里面。

　　B2B電商之戰(zhàn)怎么打?

　　非論是自營(yíng)照舊平臺(tái)的模式，B2B電商公司起首都需要一支地推鐵軍去擴(kuò)大本身的市場(chǎng)占有率。

　　這近似于攜程和去哪兒需要地推鐵軍成長(zhǎng)旅館，美團(tuán)和餓了么需要地推鐵軍拓展餐飲店，阿里、京東以及其他的B2B電商公司也需要如許一個(gè)團(tuán)隊(duì)把便當(dāng)?shù)昀习謇�到線上來(lái)，并教會(huì)和指導(dǎo)他們哄騙這個(gè)平臺(tái)采辦他們需要的以及廠家想賣的產(chǎn)物。

　　不外和旅館老板、飯館老板需要在平臺(tái)上做舉動(dòng)拉流量分歧的是，便當(dāng)?shù)険碛凶匀坏木�下流量。而這些店面也無(wú)需從頭起頭堆集口碑，在其地點(diǎn)的區(qū)域內(nèi)，它們已經(jīng)有口碑沉淀了。它甚至還或許深度介入消費(fèi)者社交，這是電商難以做到的。這些便當(dāng)?shù)昀习逡�做的是，響�?yīng)平臺(tái)上或者經(jīng)銷商的營(yíng)銷舉動(dòng)。

　　做好營(yíng)銷舉動(dòng)，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，是B2B電商公司的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)結(jié)合利華相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在同樣一個(gè)區(qū)域，被經(jīng)銷商籠蓋的便當(dāng)?shù)旰蜎](méi)被籠蓋的便當(dāng)?shù)昴玫叫庐a(chǎn)物的時(shí)候差別很大，前者梗概是3個(gè)月，爾后者則可能長(zhǎng)達(dá)一年半。這一年半的時(shí)候里，需要過(guò)程層層經(jīng)銷商、批發(fā)商各類千般的營(yíng)銷舉動(dòng)來(lái)最終讓便當(dāng)?shù)杲佑|到新品。

　　而過(guò)程地推團(tuán)隊(duì)接濟(jì)便當(dāng)?shù)晖瓿梢幌盗械臓I(yíng)銷舉動(dòng)則或許直接跨過(guò)中心各個(gè)環(huán)節(jié)，縮短營(yíng)銷時(shí)候。甚至或許說(shuō)，營(yíng)銷舉動(dòng)高效統(tǒng)一的執(zhí)行，是得以讓平臺(tái)型公司拿到高額提傭、讓自營(yíng)型公司替代經(jīng)銷商的最為主要的途徑。

　　這甚至有可能促進(jìn)B2B范疇“雙十一”的形成。傳統(tǒng)通路下?tīng)I(yíng)銷舉動(dòng)具有區(qū)域性，籌謀成本較高，可是借助新的發(fā)賣通路，則或許最大水平地使分歧區(qū)域的營(yíng)銷舉動(dòng)整潔齊整。

　　今朝在B2B電商這個(gè)范疇，各人多是各自為戰(zhàn)，去勉力掠取700萬(wàn)家便當(dāng)?shù)甑闹袑儆诒旧淼哪菈K蛋糕，但與此同時(shí)，局部的比武也已經(jīng)起頭。

　　京東新通路地推王晶告訴界面新聞，在四川德陽(yáng)，阿里的零售通、掌合全國(guó)、飛牛網(wǎng)(大潤(rùn)發(fā)旗下的電商平臺(tái))都在爭(zhēng)奪零售店，有的商家也會(huì)把所有的軟件都下個(gè)遍，然后比力分歧平臺(tái)單品的價(jià)錢(qián)，選擇最廉價(jià)的下單。

　　而如許的現(xiàn)象似乎意味著，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)在B2B電商范疇同樣不行避免的。所以想在這里范疇金甌無(wú)缺也并非易事，如京東新通路這類的也還有很長(zhǎng)的路要走。