【編者按】“2018年發(fā)賣額破百億”，這是良品鋪子訂下的發(fā)賣方針。2006年，當良品鋪子在武漢廣場對面開了第一家門店時，他們可能沒有想到，接下來的十年中要面臨如何的行業(yè)改變，更沒有想到本身作為傳統(tǒng)零食企業(yè)的代表，在今天竟會被誤認為是一個電商企業(yè)。

　　

 

　　單一渠道的用戶盈利消退

　　2012年，同為零食物牌的“三只松鼠”入駐天貓平臺，在兩個多月后便位居零食榜榜首，三只松鼠的成功促使良品鋪子在結構電商伊始，就下定決心打通線上線下。

　　“傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨線上電商沖擊很大，各人都在考慮雙渠道結構。而今單一的線上或線下的用戶盈利和增加空間都已經沒有了，而線下用戶的消費習慣也逐漸轉移到線上。”良品鋪子信息副總裁徐明稱。

　　然而傳統(tǒng)企業(yè)向電商轉型并不輕易，除了線上線下的思維格局、整體流程和對人才要求均有很大不同外，轉型還需要企業(yè)投入昂揚成本，從2016起頭，良品鋪子每年至少要付給IBM5000萬做管理方案費用。徐明坦言：“我們下了很大的決心來進行全渠道轉型，因為良品鋪子的線下規(guī)模已經很大了，并且全渠道的人才也真的很缺乏。”

　　據(jù)介紹，在2006年僅有6家門店的良品鋪子，今朝門店數(shù)目已高出2000家，首要集中在湖北、湖南、江西、四川和河南五省，而本年新拓展到了廣東和江蘇。

　　跟著線下門店不息擴張，外界一向存在著疑問：良品鋪子的門店事實何時開到首都?

　　對此，良品鋪子董事長楊紅春回應說：“什么時辰去首都，或去更多的城市，這是良品鋪子的成長節(jié)奏問題�，F(xiàn)實上我們已經成為全國性的為消費者辦事的系統(tǒng)和品牌，客歲在線上發(fā)賣額已經達到12個億。至于說從此我們什么時候去首都，那要按照我們整個組織成長能力，它的市場拓展要跟它的成長能力相匹配。”

　　

　　零食業(yè)務最適合全渠道?

　　電商的階段性成功結構，讓良品鋪子加倍相信“全渠道”+“O2O”會是讓其在將來繼續(xù)獲得成功的模式。但大熱的“全渠道”之路真的好走嗎?良品鋪子總裁楊銀芬曾默示：“在全國零售業(yè)態(tài)里，良品鋪子的業(yè)務模式是最適合做全渠道零售的。起首良品鋪子業(yè)務的品類是零食，零食自然具有幾個特征：一是高頻，會員平均一個月的消費頻率為0.8次;二是釀成剛需，零食已經成為消費者糊口的調劑者;三是大量會員資產，而今良品鋪子擁有3000多萬的會員。”

　　今朝，良品鋪子的全渠道模式已根基創(chuàng)設起來后，包孕線下門店、電商平臺、內地糊口平臺、以微信商城為代表的社交電商，以及自營商城和手機App。而良品鋪子也一向在考試打通會員系統(tǒng)，但愿做到當一個用戶在分歧渠道采辦商品時，也或許分辨出這是統(tǒng)一人，力求在做到“通”的同時也告竣“同”。

　　楊銀芬說道：“良品鋪子要締造一種全新的業(yè)務模式，要創(chuàng)設以門店為中心的全渠道、全流量和全會員的模式。這個“通”就是各個渠道之間的經營要素要通，“同”就是要各個渠道經營渠道要協(xié)同，消費者要獲得一致的不異的體驗。良品鋪子根基具備打通的能力，可是在“同”字上我們還沒有管理，我們但愿再花一年的時候，把這兩個問題都管理。”

　　億邦動力網領會到，良品鋪子已進駐了天貓、京東、一號店和微信商城等第三方平臺，此中，淘系平臺的發(fā)賣額占線上總發(fā)賣額的60~70%。同時，良品鋪子所有的門店都已經入駐美團、口碑和餓了么等外賣平臺。

　　除了在“雙11”和“618”等電商節(jié)發(fā)力外，良品鋪子也很垂青社交電商的新弄法。

　　據(jù)新榜數(shù)據(jù)顯示，良品鋪子的微信公家賬號已有580萬粉絲，活躍粉絲在百萬以上。在8月28日，良品鋪子的文章總閱讀量為38.86萬，位居當天企業(yè)類公家號排行榜第一位。據(jù)悉，良品鋪子客歲的微信商城的發(fā)賣總額為8000萬元，而本年估計會達到2億元。

　　此前，楊紅春曾說過，良品鋪子成立了專門的社交電商部。線上運營團隊在450人閣下，此中社交電商團隊在80人閣下。“社交電商的特征現(xiàn)實上就是從交流到買賣。好比說在父親節(jié)，我們要把握用戶是需要如何的父親節(jié)，表情是什么、存眷點是什么。用戶在社交的通路里面，會有幾多幾何幾許若干個場景，每個場景里面應該有什么樣的信息和內容，用戶在哪些點上會發(fā)生買賣的感動。而今，我們或許提前吸取用戶定見，哄騙整個線上交流到買賣的快速鏈接的通路，包孕后臺的訂單處理、物流、門臉辦事的資源，讓用戶體驗一個紛歧樣父親節(jié)的消費辦事。”他默示。

　　良品鋪子的顧客平均春秋集中在18-28歲，此中女性用戶占比高出60%。為了迎合年青用戶，帶動微信商城銷量增加，良品鋪子為微商城定制了“會措辭的星空棒棒糖”、“交往餅”等商品。同時，在本年歐洲杯時代，良品鋪子結合斗魚進行視頻直播，并在微信商城首發(fā)“看球零食桶”，同時哄騙了H5的傳布形式，建造案牘讓消費者過程朋儕圈進行互動。

　　“在全渠道模式下，社交電商是一個主要標的。而今許多年青用戶都是在一個圈子里，口碑傳布很主要。我們經常過程微信公家號與粉絲進行互動和舉動，微信已經成為一個主要的為客戶供給辦事的進口。”徐明稱，“良品鋪子的微信公家號已經集成會員中心，線下線上的會員權益已打通，用戶線下的積分或許在線上商城利用，同時，積分的改觀和儲值狀況都或許過程微信查詢。”

　　然而，和第三方平臺和微信商城每年成倍增加的發(fā)賣額比起來，良品鋪子的自有平臺則顯得有些“落寞”。面臨自有平臺的發(fā)賣額不如第三方平臺的狀況，徐明稱，“而今平臺的流量格外昂貴，采辦流量和吸引流量的成本很高。我們不會在自營平臺上花錢采辦流量，自營平臺和第三方平臺的目的和定位都紛歧樣。自有平臺首要是針對已有會員，供給辦事，環(huán)繞客戶做社交化運營。我們但愿或許活化用戶，提高客戶對品牌的忠誠度。而第三方平臺則是面向廣域市場，給用戶供給采辦渠道。”

　　三年之內 發(fā)賣額要翻2倍

　　在徐明看來，效率是零售行業(yè)的焦點和環(huán)節(jié)，整個行業(yè)面臨的首要問題就是效率低下。“像7-11單店的營業(yè)額天天或許達到4-5萬，可是許多國內的零售連鎖，單店的發(fā)賣額只有四五千。其其實不擴張門店的狀況下，單店的效率晉升是有很大增加空間的，包孕產物更新的效率、新產物研發(fā)的效率、供給鏈的效率和提高用戶二次采辦的回購率等等。”

　　那應該若何來提高效率呢?“最主要的是在把全渠道打通后，來晉升效率。好比說在線下、線上以及第三方平臺，每個渠道都需要一套人馬，在渠道整合之后，或許我們需要一套人馬就或許了，同樣的人或許辦事分歧渠道的用戶，而且或許共享后端的供給鏈。”

　　在2014年，良品鋪子的雙十一發(fā)賣額為4200萬元，2015年為1.23億元，而本年，良品鋪子的雙十一方針是比客歲總額翻一倍，全年總發(fā)賣額沖破65億，在2018年沖破百億。

　　據(jù)業(yè)內估算，中國將來的零食市場會達到萬億級別，不知良品鋪子或許從平分得多大一杯羹。