近日，蜜芽創(chuàng)始人兼CEO劉楠表態(tài)長(zhǎng)江商學(xué)院創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)，分享了對(duì)母嬰行業(yè)和垂直電商的思慮，從行業(yè)、用戶、運(yùn)營(yíng)三個(gè)維度闡明蜜芽若何從垂直突圍，領(lǐng)跑母嬰垂直電商。

　　

 

　　行業(yè)：定位是一家垂直行業(yè)公司 而非母嬰垂直電商】

　　在曩昔的幾年，母嬰行業(yè)履歷了一個(gè)從冰點(diǎn)到回復(fù)的階段。2012年被稱(chēng)之為垂直電商的冰點(diǎn)，隨同的幾個(gè)標(biāo)記性事務(wù)之一就是紅孩子被蘇寧以6000萬(wàn)美金的價(jià)錢(qián)收購(gòu)，根基上宣告了垂直電商在2012年是不被各人承認(rèn)的一件事，在2012年，整個(gè)垂直電商有一個(gè)龐大的潰散。為什么2014年起頭又泛起了一波母嬰電商，并且比上一代母嬰電商拿到的融資更多呢?

　　劉楠總結(jié)出了新一波的母嬰電商的三大特征——

　　起首是移動(dòng)端，在2014年的時(shí)辰，淘寶和京東的移動(dòng)端占比還沒(méi)有那么高，都是50%以下，京東2014年梗概是30%多，2014年泛起的垂直電商都是移動(dòng)端的。

　　其次是跨境模式，劉楠認(rèn)為跨境不是一個(gè)自力的貿(mào)易模式，但跨境最終會(huì)釀成所有電商，甚至所有中國(guó)零售企業(yè)的標(biāo)配，是標(biāo)配型的供給鏈的延伸�？缇秤幸粋�(gè)最大的益處，它付與了平臺(tái)全球選品能力。 跨境第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是改善了供給鏈效率，這個(gè)效率的提高，導(dǎo)致對(duì)進(jìn)口商品加價(jià)率變低了，這會(huì)促進(jìn)一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)的爆發(fā)。

　　最后內(nèi)容，越是需要常識(shí)的垂直品類(lèi)，就越有可能降生垂直電商，因?yàn)樗�付與了消費(fèi)者一種管理方案，這個(gè)器械對(duì)用戶是有價(jià)值的。

　　此外這個(gè)行業(yè)有其怪異的特點(diǎn)：它是一小我群行業(yè)，不是一個(gè)品類(lèi)行業(yè)。具體講它是一個(gè)接口行業(yè)，這小我群上面接的是醫(yī)療，往下接的是教育，左邊是零售，右邊是辦事。我們每個(gè)月支出，絕對(duì)都是成家今后變多的，就是生了孩子之后變多的，我們只身的時(shí)辰都不怎么計(jì)較，水直接喝了，有了孩子之后起頭想這個(gè)水是不是要軟化一下，凈化一下。消費(fèi)進(jìn)級(jí)就是在這種代際之間就升上去了，同時(shí)母嬰消費(fèi)的延展關(guān)系性格外強(qiáng)，直接關(guān)系的是家庭消費(fèi)。

　　回到最初的問(wèn)題，母嬰垂直電商能做嗎?劉楠認(rèn)為起首，要在用戶的生命周期里面賺到錢(qián)，你在他流失之前就賺到錢(qián)，不然就很麻煩。

　　其次，因?yàn)樗�是自�?dòng)獲取型的，必然要讓他自動(dòng)獲取的信息現(xiàn)實(shí)在你這兒存在，讓他自動(dòng)獲取到你，而不是你老去捕捉他，哄騙他自動(dòng)獲取的用戶行為。

　　劉楠最后總結(jié)道假如要做電商，真的不要做得太垂直，假如你要做垂直，那么電商只是你的一個(gè)東西。這是蜜芽給本身頭上貼的一句話，蜜芽要定位本身是一家垂直行業(yè)公司，而不是垂直電商公司，甚至電商就是蜜芽垂直行業(yè)公司里面的一個(gè)營(yíng)業(yè)板塊。

　　而蜜芽堅(jiān)信有機(jī)會(huì)做一家不錯(cuò)的偉大的嬰童公司，因?yàn)橛羞@么大的母嬰市場(chǎng)，蜜芽要在這個(gè)范疇深耕，做一家中國(guó)人的嬰童公司，做一家中國(guó)發(fā)賣(mài)額最大，利潤(rùn)率最好，有品牌，有辦事，相對(duì)綜合一點(diǎn)的嬰童公司。

　　

 

　　【用戶：人群究竟在想什么非常主要】

　　劉楠認(rèn)為所有效戶或許分為四類(lèi)，新入用戶、忠誠(chéng)用戶、流失用戶、板滯用戶。在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)可怕的事實(shí)，90后底子不在乎性?xún)r(jià)比，我們覺(jué)得我們精心搞的促銷(xiāo)打折，設(shè)計(jì)了這么多機(jī)關(guān)環(huán)節(jié)，跟奪寶奇兵日常，他底子就沒(méi)看出來(lái)，買(mǎi)了就買(mǎi)了，這個(gè)太可怕了，做的跟人家想要的底子不是一回事。電商里面一半的人都在想盡方式做舉動(dòng)，做促銷(xiāo)，做運(yùn)營(yíng)，這不是用戶想要的，90后人群究竟在想什么非常主要。

　　他們的一些習(xí)慣在變遷，但還有一些器械是永恒的，作為一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，劉楠認(rèn)為蜜芽在前期做了太多變遷的事，做了太少永恒的事，這是內(nèi)部的檢討。變遷的事有可能是一兩年的熱度，甚至半年的熱度，可是永恒的工作，尤其是人道的工作，一向在那兒闡揚(yáng)感化。

　　同時(shí)也發(fā)現(xiàn)這部門(mén)用戶需求變得非常快，所有的母嬰人群都是線下人群，因?yàn)橹苣┍厝灰獛Ш⒆映鋈�，母嬰方針人群全在線下商場(chǎng)里，這個(gè)太可怕了，意味著投地鐵告白可能成效不如我在商場(chǎng)里有品牌的露出。“他們的需求在哪兒，我們就應(yīng)該去哪兒，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)器械在線下，可能效率更高，這一塊兒我會(huì)有一些思索。”

　　別的進(jìn)口是什么也一向是蜜芽在思索的問(wèn)題，闡明了一下，蜜芽的用戶是自動(dòng)獲守信息型。假如自動(dòng)去找商品，是搜刮;假如被動(dòng)去找商品，是發(fā)現(xiàn);自動(dòng)去找信息，是獲取，假如被動(dòng)獲得信息，是影響。好比說(shuō)而今朋儕圈天天刷的很有逼格的關(guān)于育兒的器械，對(duì)應(yīng)的是影響力。IP、紅人經(jīng)濟(jì)為什么發(fā)財(cái)，尤其是在母嬰里面許多應(yīng)用，把被動(dòng)信息的影響力做出來(lái)了。為什么微信公家號(hào)是母嬰零成本創(chuàng)業(yè)最好的陣地，因?yàn)檫@個(gè)處所能做被動(dòng)信息的影響力，當(dāng)影響力做出來(lái)之后，他再去變現(xiàn)。其實(shí)這幾個(gè)工作都要考慮到，究竟要吃哪一塊的量，這是蜜芽對(duì)用戶的研究。

　　運(yùn)營(yíng)：運(yùn)營(yíng)三大刀網(wǎng)紅+定制化+發(fā)現(xiàn)價(jià)值】

　　運(yùn)營(yíng)過(guò)分于復(fù)雜，沒(méi)有門(mén)徑一句話歸納綜合，劉楠認(rèn)為在現(xiàn)場(chǎng)將其”切三刀“，把這三刀講細(xì)了。

　　第一刀——網(wǎng)紅

　　網(wǎng)紅變現(xiàn)最能賣(mài)的是女裝，其次就是化妝品和母嬰。假如把所有的貿(mào)易創(chuàng)設(shè)在一小我身上，太危險(xiǎn)了，紛歧定是你賣(mài)假貨，有時(shí)辰是池魚(yú)之殃，別人就說(shuō)是剽竊，就更危險(xiǎn)了。作為這么大愿景的公司，這么架設(shè)貿(mào)易組織，有點(diǎn)危險(xiǎn)，這件事在母嬰行業(yè)里還沒(méi)有人干成過(guò)，在化妝品范疇也沒(méi)有人干成，劉楠說(shuō)：”這是一個(gè)龐大的機(jī)會(huì)嗎?不是，可能有一個(gè)坑，我們闡明過(guò)。“

　　母嬰是一個(gè)格外可怕的行業(yè)，用戶時(shí)常會(huì)捕風(fēng)捉影，網(wǎng)紅會(huì)在構(gòu)建信任系統(tǒng)和毀壞信任系統(tǒng)這個(gè)環(huán)節(jié)不息輪回，假如從網(wǎng)紅往平臺(tái)化成長(zhǎng)，必需把這個(gè)懦弱的關(guān)系管理掉。

　　第二刀——千人千面

　　千人千面臨移動(dòng)電商太主要了。屏幕小，需求多，不行能把所有器械都揭示在用戶刻下，千人千面的揭示很主要。而今用手藝方式管理的千人千面有一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有門(mén)徑相對(duì)猜測(cè)到你下一步要買(mǎi)什么。獨(dú)一能做的就是關(guān)系，最典型的就是尿布啤酒的故事。但現(xiàn)實(shí)到應(yīng)用場(chǎng)景傍邊，真沒(méi)有這么準(zhǔn)，要么是不敢猜測(cè)，一猜測(cè)，一半以上都是錯(cuò)的�？墒�，常識(shí)類(lèi)的垂直范疇，我或許精準(zhǔn)的知道你后背要什么。當(dāng)你買(mǎi)L號(hào)的紙尿褲，必然知道你需要一雙學(xué)步鞋，這不是基于數(shù)據(jù)判斷，而是蜜芽知道你孩子快穿鞋了。

　　第三刀——發(fā)現(xiàn)的價(jià)值

　　劉楠認(rèn)為發(fā)現(xiàn)的價(jià)值，小紅書(shū)做發(fā)現(xiàn)做得比力好�？缇彻┙o鏈的賦能，讓發(fā)現(xiàn)的都能買(mǎi)到�？墒嵌�今有一個(gè)矛盾，因?yàn)樯唐返墓┙o鏈不是發(fā)現(xiàn)什么，想要什么，就真的有阿誰(shuí)器械，并且還以你能接管的價(jià)錢(qián)，還以能接管的辦事。價(jià)錢(qián)、辦事、品類(lèi)，必然有一個(gè)器械不行得。三者獨(dú)一可兼得的是跨境備貨模式，可是一備貨，又釀成了標(biāo)品，這是死輪回。

　　而今許多人說(shuō)，平臺(tái)前端發(fā)現(xiàn)，后背匹配跨境供給鏈，這個(gè)處所有坑，要么你備貨，有可能匯率損失賠錢(qián)，要么這三個(gè)器械無(wú)法兼顧，賣(mài)得越多被消費(fèi)者罵得就越多。要么就是價(jià)錢(qián)高，你量也起不來(lái)，這一塊兒是有問(wèn)題的，而今沒(méi)有好的管理方案。我們?cè)谶@一塊兒做得比力謹(jǐn)慎，不敢太把量往上鋪。

　　

 

　　蜜芽2014年正式上線，不到兩年時(shí)候完成4輪融資， 1.5億美元的D輪融資也是母嬰電商范疇迄今最大金額融資。在36kr最新發(fā)布的獨(dú)角估值排行榜中，蜜芽以87.4億人民幣估值高居母嬰行業(yè)榜首。