摘要： “在最艱巨的時(shí)辰，有沒(méi)有謾罵過(guò)我和科屹(險(xiǎn)峰華興創(chuàng)始人陳科屹)兩個(gè)混蛋把你逼上了創(chuàng)業(yè)的絕路?”真格基金創(chuàng)始人徐小平曾半開(kāi)打趣的問(wèn)蜜芽創(chuàng)始人劉楠。

　　

 

　　“在最艱巨的時(shí)辰，有沒(méi)有謾罵過(guò)我和科屹(險(xiǎn)峰華興創(chuàng)始人陳科屹)兩個(gè)混蛋把你逼上了創(chuàng)業(yè)的絕路?”真格基金創(chuàng)始人徐小平曾半開(kāi)打趣的問(wèn)蜜芽創(chuàng)始人劉楠。

　　劉楠?jiǎng)?chuàng)業(yè)，離不開(kāi)徐小平的激昂。2013年，有人想以“大代價(jià)”收購(gòu)劉楠的四皇冠淘寶店。賣照舊不賣?劉楠有些游移，想到了青年導(dǎo)師徐小平。她去見(jiàn)徐小平，不知道也講什么，就講了2個(gè)小時(shí)本身是若何在淘寶上賣紙尿褲的。

　　徐小平聽(tīng)完特激動(dòng)，一個(gè)勁兒的勸她創(chuàng)業(yè)：萬(wàn)萬(wàn)別賣，我給你錢。

　　聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)，劉楠遲疑了。在這之前，她的心思都放在女兒身上，天天城市給女兒攝影片，想陪她一路長(zhǎng)大。非論淘寶店開(kāi)著照舊賣掉，她都或許暢快的過(guò)日子。

　　可是，創(chuàng)業(yè)，完滿是另一回事兒，不僅僅是摒棄部門家庭糊口那么簡(jiǎn)潔�？墒�，徐小平認(rèn)準(zhǔn)了劉楠，5個(gè)月里不絕地發(fā)短信、發(fā)郵件勸她。到了9月份，劉楠想得差不多了，創(chuàng)業(yè)就是蒼茫困苦——潛心苦干——高傲?xí)晨斓倪^(guò)程輪回。但人最可貴的是，在最高傲?xí)晨斓臅r(shí)辰，能自動(dòng)走出舒適區(qū)。

　　淘寶店的舒適日子竣事了，劉楠籌辦為下一個(gè)階段起航。徐小平得知這一動(dòng)靜后，激動(dòng)地給她發(fā)郵件說(shuō)，相信今后你的人生不會(huì)湊數(shù)其間。

　　徐小平給了劉楠100萬(wàn)元過(guò)橋貸款，并引見(jiàn)了陳科屹。2013年11月，蜜芽拿到了真格基金和險(xiǎn)峰華興的800萬(wàn)元A輪投資。就如許，真格和險(xiǎn)峰的投資名單里多了一個(gè)估值過(guò)十億美元的獨(dú)角獸公司，劉楠是這個(gè)公司的創(chuàng)始人兼CEO。

　　2015年9月，蜜芽頒布完成1.5億美元D輪融資，百度領(lǐng)投，紅衫本錢、H capital等跟投。為了證實(shí)資金數(shù)額沒(méi)有水分，劉楠還發(fā)布了銀行賬戶截圖。蜜芽CFO孫偉說(shuō)，到2016年6月底，蜜芽月度買賣額已經(jīng)高出4億元，而2014年蜜芽一年的買賣額才3.5億元。

　　“可是說(shuō)真話，假如那時(shí)知道創(chuàng)業(yè)這么苦，可能就真不拿阿誰(shuí)錢了。”劉楠說(shuō)。這也是許多創(chuàng)業(yè)者城市發(fā)出的感慨。不外，再艱巨，也只能咬牙對(duì)峙，因?yàn)橐呀?jīng)是“戲中人”。

　　做用戶、招人、融資、競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一件不是磨人心性的挑戰(zhàn)。劉楠前后曾招過(guò)兩個(gè)只身女孩做助理，協(xié)助記錄日程放置，把握許多內(nèi)部信息，等女孩告退了，才發(fā)現(xiàn)她們跟競(jìng)爭(zhēng)敵手的員工談了愛(ài)情。“我感覺(jué)他們太無(wú)聊了，就不及把這些損耗都扔到一邊，先把真實(shí)問(wèn)題管理了，今后各人再磋商蛋糕怎么分不可嗎?”有一段時(shí)候，劉楠經(jīng)常在朋儕圈里感慨，做了母嬰電商后，發(fā)現(xiàn)江湖越來(lái)越邪惡。

　　兩年曩昔，劉楠的微信朋儕圈里，蜜芽的重大舉動(dòng)和家庭糊口的幸福時(shí)刻，又逐漸取代了以往的訴苦。“以夢(mèng)為馬，詩(shī)酒韶華”，她已經(jīng)越來(lái)越順應(yīng)創(chuàng)業(yè)者這個(gè)腳色了。

　　“她對(duì)行業(yè)的思慮越來(lái)越深切。”蜜芽CFO孫偉說(shuō)。七個(gè)月前，劉楠提出成長(zhǎng)線下的兒童游樂(lè)實(shí)體店，孫偉那時(shí)不睬解。“你想想我們不同化的器械是什么?”劉楠說(shuō)，母嬰電商做再大，也只是天貓、京東的一個(gè)小業(yè)務(wù)，但假如打破了線上線下的限制，蜜芽就能做好這個(gè)方針人群的所有業(yè)務(wù)。1月的董事會(huì)上，董事們所有撐持這一決議，把它寫進(jìn)了公司的計(jì)謀規(guī)劃里。

　　被風(fēng)吹的“痛”與“快”

　　蜜芽無(wú)意間趕上了兩波風(fēng)口，一波是垂直母嬰電商，一波是跨境電商。不外，劉楠感覺(jué)被風(fēng)吹是很痛苦的工作。

　　2006年，王懷南(寶寶樹(shù)CEO)和邵亦波(經(jīng)緯中國(guó)經(jīng)管合伙人)結(jié)合創(chuàng)立母嬰社區(qū)寶寶樹(shù)時(shí)，就提出母嬰行業(yè)的生齒盈利要來(lái)了�，F(xiàn)在，中國(guó)是僅次于美國(guó)的第二大孕嬰童產(chǎn)物消費(fèi)國(guó)。中國(guó)兒童工業(yè)研究中心猜測(cè)，2016年中國(guó)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.2萬(wàn)億元，2018年母嬰行業(yè)規(guī)模將超3萬(wàn)億元。

　　龐大的市場(chǎng)潛力鞭策蜜芽快速增加。在2014年3月6日蜜芽的官方網(wǎng)站正式上線前，劉楠有點(diǎn)興奮，她跟陳科屹說(shuō)，估量第一個(gè)月或許賣出500萬(wàn)元。“你天天跟我說(shuō)500萬(wàn)，我聽(tīng)你500萬(wàn)聽(tīng)了好幾回。”陳科屹不大相信劉楠或許實(shí)現(xiàn)這個(gè)方針。

　　成績(jī)，蜜芽第一個(gè)月賣出了1200萬(wàn)元。這個(gè)時(shí)辰，劉楠慌了，繼續(xù)增加下去，800萬(wàn)元的A輪融資底子是杯水車薪。過(guò)完3月、4月，就是“五一”假期。固然跟著家人一路去懷柔度假，但劉楠滿腦子都是融資的工作，她連夜寫了一個(gè)B輪融資的PPT，發(fā)給了一些投資人。PPT發(fā)出的當(dāng)晚，劉楠的德律風(fēng)被“打爆了”，十幾家投資基金的德律風(fēng)找她約碰頭時(shí)候。

　　“紅杉的執(zhí)行力太強(qiáng)了，他們已經(jīng)是中國(guó)頂尖的VC了，還那么勤勞。”劉楠說(shuō)，她見(jiàn)其他一流VC，先見(jiàn)投資司理，再會(huì)VP，第三個(gè)才能見(jiàn)到合伙人，但她去紅杉的第一個(gè)會(huì)，從沈南鵬到下面的小朋儕所有出來(lái)了，首都、香港、上海、深圳集體視頻會(huì)議。

　　第二天，紅杉本錢就派紅杉本錢中國(guó)基金副總裁鄒家佳來(lái)蜜芽看數(shù)據(jù)，第四天是個(gè)周六，紅杉就發(fā)來(lái)了投資意向書。到了下周一下晝，紅杉本錢中國(guó)基金合伙人周逵就帶著合同來(lái)了，他在蜜芽坐了8個(gè)小時(shí)，非論劉楠開(kāi)會(huì)，接打德律風(fēng)，他都不走。原本，劉楠還約了兩撥投資人，硬生生被周逵攪黃了。

　　2014年7月，蜜芽拿到了紅杉本錢領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元B輪融資，公司估值達(dá)到1億美元。

　　市場(chǎng)的龐大的潛力，吸引了浩繁的投資人和創(chuàng)業(yè)者。蜜芽的闡明顯示，僅2015年1-8月，披露的融資事務(wù)中有93起與跨境購(gòu)物及母嬰電商有關(guān)，這長(zhǎng)短常熱的一個(gè)范疇。母嬰電商從藍(lán)海剎時(shí)變?yōu)榧t海，競(jìng)爭(zhēng)特別的殘酷。

　　兵不厭詐，是互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常用的手段。2014年8月，幾家媒體忽然集中報(bào)道蜜芽所謂“售假”，一家媒體甚至以此要挾蜜芽繳納數(shù)百萬(wàn)元的“護(hù)衛(wèi)費(fèi)”。甚至，許多人到徐小平新浪微博上留言：你老頭子怎么投資一個(gè)賣假貨的公司。“我想復(fù)興他，你才是假貨，可是我沒(méi)有，我恨不得跳出來(lái)跟劉楠一路拼搏。”徐小平說(shuō)。

　　那段時(shí)候，劉楠也思疑過(guò)創(chuàng)業(yè)的意義。有幾天，劉楠早上笑著跟女兒說(shuō)過(guò)，“拜拜，媽媽去上班了”，走落發(fā)關(guān)上門就起頭流淚。創(chuàng)業(yè)已經(jīng)占了糊口的180%，不及賜顧女兒，還要承受各類壓力，值得嗎?

　　那段時(shí)候她經(jīng)常想起朋儕錦繡說(shuō)創(chuàng)始人徐易容常提到的那句話，“創(chuàng)業(yè)的表情就是，某天你回抵家，大呼we are so good，某天你又沒(méi)精打采感覺(jué)we are dead。”她終于體味到，舒適區(qū)以外的滋味就是焦慮和親切并存。

　　“后來(lái)我拆穿了他們的意圖，他們想讓創(chuàng)始人意志消磨。”劉楠說(shuō)本身想懂得了，你放眼去看，沒(méi)有一家公司是完全被謠言打垮的。假如品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題、體驗(yàn)做的好，消費(fèi)者天然是會(huì)利用、撐持的。“做對(duì)的工作，締造價(jià)值，我不信如許的企業(yè)沒(méi)有成長(zhǎng)。”

　　在中國(guó)，還沒(méi)有一家電商不被置疑假貨的，而涉及“物美卻價(jià)廉”的跨境購(gòu)物，更是一個(gè)自然被思疑造假的行業(yè)。“消費(fèi)者只不外是把本來(lái)對(duì)傳統(tǒng)流暢范疇假貨的質(zhì)疑附加到了電商身上罷了，并且賣的又這么廉價(jià)。”蜜芽CFO孫偉說(shuō)。跟著本錢的不息涌入，降價(jià)促銷成為各個(gè)平臺(tái)不約而同的選擇，而母嬰群體自然對(duì)貨色的真假敏感。

　　“我們也經(jīng)常收到用戶的咨詢，花王紙尿褲究竟是不是真的?為什么寶寶用了今后紅屁股了?這個(gè)時(shí)辰你就要跟他解說(shuō)，花王本身的官網(wǎng)上面也寫著用了花王后紅屁股應(yīng)該怎么處理，紅屁股紛歧定就是假貨。”孫偉說(shuō)，現(xiàn)在蜜芽有了一套完整的針對(duì)投訴的客服流程，但消費(fèi)者從情緒上往往不愿接管電商的解說(shuō)。“我們當(dāng)然不及詰問(wèn)詰責(zé)消費(fèi)者，只能盡可能做更多的工作。”

　　孫偉認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)于假貨的質(zhì)疑會(huì)恒久存在，即使今天的京東、天貓和亞馬遜做出如斯的成就，社會(huì)上照舊不時(shí)傳出假貨的質(zhì)疑。能做的，就是不息地縮短供給鏈，不息地把信息披露給消費(fèi)者，不息地改善用戶體驗(yàn)。“今朝，蜜芽24個(gè)月后的采辦留存率連結(jié)在30%以上，月度采辦頻次2.5次，月度復(fù)購(gòu)率超70%。消費(fèi)者在用‘剁手’撐持蜜芽。”

　　盡可能砍掉中心經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接與品牌方合作，如許既或許避免供貨渠道紊亂帶來(lái)的麻煩，也或許最大水平降低采購(gòu)成本。

　　2015年7月21日，雀巢、亨氏、達(dá)能、惠氏、美贊臣、herobaby等6家國(guó)際奶粉品牌對(duì)蜜芽進(jìn)行了授權(quán)。2016年3月31日，蜜芽和幫寶適簽定計(jì)謀合作和議。孫偉說(shuō)，奶粉已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了百分之百本地供貨商授權(quán)，紙尿褲除了花王之外都實(shí)現(xiàn)了品牌直銷。“我想我們本年就會(huì)完成跟花王的品牌對(duì)接。”

　　邊跑邊換零件的高速列車

　　拿到紅杉本錢B輪合同的那天，劉楠少有的激動(dòng)，這可是一家最頂級(jí)的投資基金。她給本身的朋儕、錦繡說(shuō)創(chuàng)始人徐易容打德律風(fēng)，“我拿了2000萬(wàn)美金，多少錢啊。”徐易容聽(tīng)完跟著歡騰，說(shuō)介紹一小我給劉楠，今后公司做成百億規(guī)模用的著。

　　徐易容說(shuō)的這小我就是孫偉。此前，孫偉在香港做了十年多的投資銀行工作。“我想我更喜歡介入公司從0到1到10到100的過(guò)程，最后切入到公司的日常經(jīng)管。”孫偉第一次見(jiàn)劉楠，感受她是一個(gè)理性和感性兼具的人，劉楠也格外坦誠(chéng)的講，公司還沒(méi)有一個(gè)格外成熟的流程，但愿找個(gè)合伙人。

　　要不要找合伙人，找什么樣的合伙人?劉楠一向很隆重的琢磨，甚至拉著孫偉去見(jiàn)了一次周逵。他們前前后后一共聊了7次，劉楠才決心禮聘孫偉。

　　2014年9月3日，孫偉正式入職，從香港中環(huán)的頂級(jí)寫字樓到向陽(yáng)東大橋的7層小板樓。辦公前提和想的差不多，“創(chuàng)業(yè)公司必定不會(huì)好到哪里去”。孫偉和劉楠公用一個(gè)辦公桌，面臨面坐著，旁邊五六米處就是刷洗手間，冬天在暖氣的襯托下，味道格外重。兩小我就裹著厚厚的羽絨服，開(kāi)著窗子通風(fēng)。

　　孫偉入職第一個(gè)禮拜，他就跟劉楠提議，應(yīng)該敏捷地啟動(dòng)下一輪融資。徐小平也天天問(wèn)劉楠，是不是該籌辦下一輪了。

　　劉楠一起頭不睬解，我上一輪的錢才花了不到100萬(wàn)美元呢，況且上一輪本身見(jiàn)投資人見(jiàn)的很幸苦。但一個(gè)禮拜后，劉楠感覺(jué)他們說(shuō)的對(duì)，整個(gè)跨境的電商都起來(lái)了。

　　有了孫偉的接濟(jì)，C輪融資進(jìn)行的格外快，2014年12月，蜜芽完成6000萬(wàn)美元C輪融資，H Capital領(lǐng)投，紅杉本錢和真格基金繼續(xù)跟投。“拿到錢今后風(fēng)投的擺動(dòng)非常明明，因?yàn)樵S多本錢起頭進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，再晚點(diǎn)融資可能就沒(méi)那么順?biāo)炝恕?rdquo;孫偉說(shuō)。

　　到2014年9月，蜜芽還處于盈利狀況。周逵就說(shuō)，或許虧些錢，得學(xué)會(huì)花錢拿用戶。“我一起頭目的很純真，就是做一個(gè)媽媽能找到好器械的網(wǎng)站。但從我拿到紅杉的錢的那一刻，就決議了這不是一個(gè)獨(dú)善其身的網(wǎng)站，我已經(jīng)卷入了中國(guó)電商的江湖。”劉楠說(shuō)。

　　2014年8月底，蜜芽起頭考試降價(jià)，原價(jià)138元、成本價(jià)90元的紙尿褲降至118元，成績(jī)，寧波港5個(gè)集裝箱的貨10分鐘搶光。10月蜜芽又把紙尿褲的降價(jià)到98元，當(dāng)天買賣60萬(wàn)單。

　　2015年頭，劉楠傳聞京東籌辦在母嬰品類打蜜芽，感覺(jué)應(yīng)該先發(fā)制人。1月就起頭囤貨，在寧波港籌辦了300個(gè)集裝箱的紙尿褲。2015年3月，蜜芽用68元的價(jià)錢，打了一次“格外完美的戰(zhàn)爭(zhēng)”， 3天發(fā)賣額3億元，高出之前全月的數(shù)字。

　　價(jià)錢戰(zhàn)是電商擴(kuò)大市場(chǎng)份額最有效的一個(gè)手段，它還考驗(yàn)前后端所有的能力：供給鏈能力、發(fā)貨能力、手藝能力、經(jīng)管能力，上下齊心實(shí)現(xiàn)這個(gè)方針的執(zhí)行能力。

　　“其實(shí)有一種拉練的感受，你必然要用一件事拉到這個(gè)臺(tái)階，再拉到下個(gè)臺(tái)階，必然是臺(tái)階式發(fā)展的，不然，團(tuán)隊(duì)會(huì)成長(zhǎng)得很遲緩。”劉楠說(shuō)，選擇用選紙尿褲打價(jià)錢戰(zhàn)，因?yàn)槊垩吭谶@個(gè)品類占了很大的優(yōu)勢(shì)，是高復(fù)購(gòu)率的一個(gè)產(chǎn)物�，F(xiàn)在蜜芽已經(jīng)把紙尿褲的價(jià)錢拉低到了58元。

　　2015年4月，全力轉(zhuǎn)型跨境電商的聚美優(yōu)品也但愿將營(yíng)業(yè)擴(kuò)展至母嬰行業(yè)。聚美和蜜芽的競(jìng)爭(zhēng)，一度把日本市場(chǎng)上紙尿褲的收購(gòu)價(jià)從1800日元炒到2800日元，這一招也迫使很多小電商出局。一向到2015年第四序度，蜜芽召集供給商開(kāi)會(huì)要求降價(jià)，價(jià)錢重回1800日元。

　　劉楠說(shuō)，蜜芽再怎么打價(jià)錢戰(zhàn)，標(biāo)品占比也一向節(jié)制在40%以內(nèi)，最低到35%。這個(gè)占比在中國(guó)母嬰零售行業(yè)最低，確保了蜜芽的流血速度遠(yuǎn)低于別人。因?yàn)榉菢?biāo)品或許拉升整體的毛利。

　　劉楠原設(shè)計(jì)2015年做到10億元的GMV，但周逵感覺(jué)要做到15-20億元。而到2015年末，蜜芽的GMV達(dá)到了25億元。2014年同比10倍增加，2015年同比7倍增加，蜜芽無(wú)疑是一輛高速行駛的快車。

　　孫偉插足蜜芽的阿誰(shuí)月，公司的GMV就達(dá)到了2000萬(wàn)元，但整個(gè)客服部門只有十幾小我，經(jīng)常有客戶投訴或者咨詢。整個(gè)公司也只有七十幾小我，感受所有的部門都缺人。

　　劉楠感覺(jué)本身總在不絕的招人。2013年11月為了組建團(tuán)隊(duì)，劉楠坐在好樂(lè)買的樓下，一個(gè)個(gè)給他們的手藝總監(jiān)打德律風(fēng)。好樂(lè)買CEO李樹(shù)斌就跟她說(shuō)：劉楠，你拔羊毛不及逮著一只羊拔。劉楠略有一點(diǎn)欠好意思，但感覺(jué)好樂(lè)買已經(jīng)是成熟電商，用他們的團(tuán)隊(duì)或許更快速的把蜜芽搭起來(lái)。

　　2014年，蜜芽想做蜜芽圈App，公司的團(tuán)隊(duì)又沒(méi)有太多的App基因，劉楠就找了一個(gè)圖片社交化應(yīng)用，把團(tuán)隊(duì)焦點(diǎn)主干所有挖來(lái)。固然方式有點(diǎn)殘酷，但在2014年競(jìng)爭(zhēng)那么火熱的狀況下，這是最高效的方式。

　　2015年3月，劉楠得知百度摒棄云OS后當(dāng)即去原諒百度云OS高級(jí)產(chǎn)物司理陳宇。陳宇說(shuō)本身見(jiàn)了從A輪到F輪的所有創(chuàng)業(yè)公司，他和劉楠聊的起碼的，但也是做決議最快的。百度云OS團(tuán)隊(duì)焦點(diǎn)的幾小我都是爸爸，孩子梗概都一兩歲，對(duì)母嬰需求有格外多的感慨。

　　直到2015年頭的時(shí)辰，蜜芽高管團(tuán)隊(duì)80%還都是女性。但比及8月份，高管團(tuán)隊(duì)男女比例已經(jīng)接近5比5。11月份，這個(gè)比例是6比4，男性高管數(shù)目已經(jīng)高出了女性。開(kāi)2016年方針會(huì)議時(shí)，一位男性高管說(shuō)，“發(fā)賣如許的事就得漢子來(lái)扛，咱們公司居然一向是這么多女人在扛，我既為你們驕傲，也感應(yīng)本身責(zé)任重大”。這句話，被蜜芽評(píng)為2015年最暖的話。

　　2016年2月，公司搬入新的辦公地址，首都北三環(huán)太陽(yáng)宮鄰近的冠捷大廈，孫偉和劉楠終于有了各自自力的辦公室。兩小我的辦公室緊挨著，中心隔了一道可拉開(kāi)的門，以便隨時(shí)溝通。辦公室外面正對(duì)實(shí)在時(shí)的口碑直播，每個(gè)在蜜芽APP上的用戶辯論城市在這個(gè)顯示屏上泛起。“它提醒我們用戶可不是茹素的”孫偉說(shuō)，而今，蜜芽全公司是1026小我，有四五百小我是倉(cāng)儲(chǔ)的一線員工，150多個(gè)手藝人員。

　　為了讓這些分歧基因，分歧氣概的人聊到一路。劉楠要求所有的部門leader在每周一、周五的午時(shí)找別的一個(gè)部門的leader一路吃飯。3月，公司把所有的負(fù)責(zé)人拉到密云做了一次團(tuán)建，要求每小我總結(jié)本身的工作，并要互相提定見(jiàn)。被提到最多的，就是手藝團(tuán)隊(duì)。“營(yíng)業(yè)跑的速度太快，后端有點(diǎn)跟不上，每次我們做大的促銷舉動(dòng)的時(shí)辰都格外擔(dān)心會(huì)宕機(jī)。”孫偉說(shuō)。有一陣，徐小平見(jiàn)劉楠，也老是問(wèn)，是不是又宕機(jī)了。

　　孫偉感傷說(shuō)，前面的方針格外清楚，進(jìn)步的速度也很快，可是就像一輛車在高速公路上奔跑的時(shí)辰，有的時(shí)辰輪子壞了就要換個(gè)輪子，有的時(shí)辰標(biāo)的盤壞了還要換個(gè)標(biāo)的盤，無(wú)論換什么裝備，高速奔馳不及停。直到2016年頭，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、客服、倉(cāng)儲(chǔ)的副總裁才配備齊全。

　　打破天花板

　　所有的投資人城市問(wèn)劉楠，往下成長(zhǎng)的天花板是什么?究竟，天貓、京東、唯品會(huì)、包孕聚美都在做全球購(gòu)和母嬰電商了。

　　2015年，蜜芽啟動(dòng)D輪融資時(shí)，經(jīng)股東牽線，劉楠先后見(jiàn)過(guò)聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、京東等負(fù)責(zé)人。劉楠也糾結(jié)過(guò)，是否爭(zhēng)奪拿京東的錢。這也是每個(gè)垂直電商創(chuàng)業(yè)者城市碰到的問(wèn)題：這個(gè)范疇，京東進(jìn)來(lái)了怎么辦?

　　該找誰(shuí)的投資、和誰(shuí)合作?蜜芽董事會(huì)開(kāi)了兩三次會(huì)議。投資人帶著劉楠去了兩次百度。百度的合作意圖最明明，這契合百度的計(jì)謀。而百度又不會(huì)直接做母嬰電商，和蜜芽又不行能有遠(yuǎn)期的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

　　2015年9月，最終蜜芽接管了百度領(lǐng)投的1.5億美元、公司估值約10億美元。劉楠說(shuō)，電商流量已經(jīng)被阿里和京東劫持了，可是，寶寶媽媽不但是搜刮商品，她是搜管理方案的。好比搜寶寶吐奶怎么辦?寶寶不喝奶瓶怎么辦?這在百度是有龐大流量的。

　　2015年10月17日，紅杉10周年大會(huì)，星光熠熠，底下坐滿了CEO。周逵在臺(tái)上問(wèn)劉楠，“今天講電商，下面就坐著劉強(qiáng)東、沈亞，你怕不怕他們?”劉楠回覆說(shuō)，“我感覺(jué)他們更應(yīng)該怕我。”所有在場(chǎng)的CEO都給她拍手。

　　“要說(shuō)我不怕，不行能不怕。當(dāng)巨頭起頭侵入你的營(yíng)業(yè)的時(shí)辰，你必然是怕的。但反過(guò)來(lái)想，他怕不怕，我感覺(jué)他比我更怕，我跟他比我是赤腳的。”劉楠說(shuō)，所有的驚駭都源于未知，當(dāng)有一個(gè)明確的敵手的時(shí)辰，艱巨就是已知的。

　　劉楠還想懂得了一件事，假如只是做電商，垂直母嬰母嬰做的再大，充其量也只是一個(gè)垂直范疇的小天貓、小京東。而母嬰人群的需求是全方位的，除了線上購(gòu)物的需求，還有大量的線下辦事的需求有待知足。

　　劉楠跟董事會(huì)、跟公司的經(jīng)管層溝通了好久。她的主意明確，沒(méi)有什么線上線下的不同，蜜芽就是這個(gè)(母嬰)人群，這小我的需求在線上就在線上完成，需求在線下就跑到線下，就是跟著人群走。

　　進(jìn)入2016年，蜜芽先后與神州專車合作，計(jì)謀投資悠游堂，并在6月結(jié)合金鷹卡通和央視推出兩臺(tái)兒童節(jié)晚會(huì)。6月底，第一家蜜芽線下實(shí)體店蜜芽樂(lè)園在首都順義的祥云小鎮(zhèn)試營(yíng)業(yè)。“我們但愿把許多體驗(yàn)類的器械插足進(jìn)去，哄騙蜜芽的自身的品牌優(yōu)勢(shì)和重大的供給鏈品牌商資源，供給一個(gè)線下體驗(yàn)平臺(tái)，我們的許多合作伙伴或許在這個(gè)平臺(tái)上為蜜芽承擔(dān)部門體驗(yàn)使命。”孫偉說(shuō)，過(guò)程線上的零售和線下的游樂(lè)，線上和線下的用戶系統(tǒng)或許完全打通，發(fā)生壯大的協(xié)同效應(yīng)。

　　蜜芽還起頭考試做自有品牌，這是借鑒了屈臣氏和洽市多(Costco)的模式。Costco的SKU只有六千，但或許支撐一年幾十億元的發(fā)賣，而屈臣氏60%發(fā)賣的是自有品牌，但毛利很高。“我們必然要哄騙一向以來(lái)堆集的對(duì)整個(gè)母嬰人群需求的深度了解，以及我們選品和運(yùn)營(yíng)能力做本身的自有品牌，現(xiàn)實(shí)上而今已經(jīng)起頭做了，此次601促銷舉動(dòng)我們的自有品牌介入了發(fā)賣，賣得非常好。”孫偉說(shuō)。

　　為了找制造商，7月6日，劉楠又飛去了日本進(jìn)行考查。在陶氏化學(xué)工作的時(shí)辰，劉楠格外戀慕那些天天飛來(lái)飛去的人。但比及她本身過(guò)上了如許的糊口，她發(fā)現(xiàn)真的很累。有一次，在周五最晚一班飛往寧波的飛機(jī)上，劉楠溘然想到本身都累了一周了，周五晚上還得出差，本身家孩子都見(jiàn)不到，就抱著枕頭默默地哭。

　　“她的心里還住著一個(gè)小女孩。”蜜芽的同事評(píng)價(jià)劉楠。我有一次問(wèn)她，你本身的長(zhǎng)處是什么?“可愛(ài)啊”，她連忙笑著回覆，然后又想想了說(shuō)，“是做就做的更好吧。”

　　天天喚醒你的不是鬧鐘，是幻想。孫偉說(shuō)，中恒久方針就是要把蜜芽真正做成中國(guó)最大的孕嬰童公司做大，短期方針就是天天真的有許多事，不夙起來(lái)還真不可。就在接管采訪的早上，蜜芽的同事9點(diǎn)就提醒他，別忘了10點(diǎn)的會(huì)�，F(xiàn)實(shí)上，早上7點(diǎn)半紅衫投資人就發(fā)來(lái)微信，把孫偉喚醒了。議題都是日常，關(guān)于投資的。

　　孫偉認(rèn)可已經(jīng)見(jiàn)了一些投資人，他們深切蜜芽?jī)?nèi)部看了蜜芽的數(shù)字后說(shuō)，沒(méi)想到在慘烈的母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蜜芽的財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)狀況仍處在這么好的一個(gè)狀況。上輪1.5億美金的融資幾乎原封未動(dòng)。“我們也在考慮新一輪的融資，再拿一輪錢掃除疆場(chǎng)，把原本應(yīng)該被裁汰的徹底裁汰出去，讓市場(chǎng)介入者的分級(jí)加倍清楚。”

　　說(shuō)起劉楠，孫偉感覺(jué)兩小我在經(jīng)管上越來(lái)越契合了。上一次爭(zhēng)論照舊一年前，關(guān)于一個(gè)同事的去留，劉楠很果斷，讓阿誰(shuí)同事連忙告退。劉楠性格格外直接，喜歡把最逆耳的話直接告訴對(duì)方。她經(jīng)常跟同事說(shuō)，你這個(gè)渠道再不起量的話，你能把公司給你的工資賺回來(lái)嗎?孫偉說(shuō)，換到今天，在阿誰(shuí)工作上他可能比劉楠還要果斷。這是創(chuàng)業(yè)馬拉松的過(guò)程中，互相信任、影響和配合成長(zhǎng)的力量，孫偉說(shuō)。

　　2016年3月8日，正好是蜜芽官網(wǎng)上線兩周年的日子，劉楠在朋儕圈里寫了一段話給本身：“但愿你有高跟鞋也有跑鞋，品茗也喝酒;但愿你有勇敢的朋儕，也有牛逼的敵手;但愿你對(duì)過(guò)往的一切情深意重，但從不回頭;但愿你對(duì)想要的將來(lái)盡興執(zhí)著，但當(dāng)下卻無(wú)迫切神采。但愿你格外美，格外敢，格外溫順。格外格外。”

　　【作者介紹：朱曉培，微信公家號(hào)：貿(mào)易與糊口(xiaopeizhu8)，原文登載于《財(cái)經(jīng)全國(guó)》周刊，原文題目：創(chuàng)業(yè)的痛與快，蜜芽站在風(fēng)口上的這兩年】