模式勝于蠻干——今天給各人告訴一個(gè)，電商行業(yè)里的又一個(gè)典型案例：母嬰行業(yè)里的代表公司貝貝網(wǎng)。

　　誰(shuí)都知道母嬰垂直電商是剛需、需求多，市場(chǎng)大，可是不知道有幾多幾何幾許若干母嬰電商的創(chuàng)業(yè)者研究過(guò)，而今幾乎大部門(mén)母嬰電商公司都在拿奶粉紙尿褲的銷(xiāo)量出來(lái)說(shuō)事的時(shí)辰，公司賬上的錢(qián)卻越來(lái)越少?奶瓶奶嘴，又事實(shí)是否能接濟(jì)母嬰電商走向盈利?

　　楊姐從2004年起頭跟蹤互聯(lián)網(wǎng)，在我的記憶中，一個(gè)前車(chē)可鑒是紅孩子，12年前——2004年成立的母嬰第一網(wǎng)站紅孩子，對(duì)，就是后來(lái)賣(mài)給蘇寧的阿誰(shuí)紅孩子，曾經(jīng)飽受盈利之困：楊姐記適當(dāng)時(shí)紅孩子也是奶粉和尿片的銷(xiāo)量非常高，這兩樣也的確是母嬰行業(yè)里走量最大的——可是這兩樣品類(lèi)都是蝕本賺吆喝的業(yè)務(wù)，新生兒怙恃們的忠誠(chéng)度極低，哪里廉價(jià)10塊錢(qián)就去哪里買(mǎi)，所以奶粉和尿片固然做得紅紅火火，卻底子不及帶來(lái)利潤(rùn)。

　　紅孩子不是沒(méi)有做過(guò)各樣考試——在他們賣(mài)給蘇寧后，楊姐跟此中一位創(chuàng)始人聊，他們也曾經(jīng)做過(guò)自有品牌的定制產(chǎn)物，好比說(shuō)“紅孩子”牌奶瓶、奶嘴、圍嘴……可是這些附加產(chǎn)物的量太少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及承擔(dān)起網(wǎng)站盈利的重任!

　　最后，這家曾經(jīng)被寄予厚望的母嬰電商俊彥，在苦干了八年后最終以6600萬(wàn)美元的價(jià)錢(qián)賣(mài)給了蘇寧電商，而此前紅孩子的四輪融資總額都已經(jīng)達(dá)到了8000萬(wàn)美元!

　　所以，今天姐要寫(xiě)給各人的是，一個(gè)選品，一個(gè)模式，都是能決議你業(yè)務(wù)成敗的大事!

　　那么，貝貝網(wǎng)都做了什么——從2014年成立至今，短短兩年就已經(jīng)接近實(shí)現(xiàn)盈利，全行業(yè)活躍度最高!

　　第一，準(zhǔn)確的選品

　　母嬰絕對(duì)是塊大市場(chǎng)，貝貝網(wǎng)CEO張良倫看中了它�？墒莿�(chuàng)業(yè)之初他沒(méi)有急促地進(jìn)入，他做了許多研究。張認(rèn)為傳統(tǒng)的母嬰電商中奶粉、尿片的品類(lèi)是不可的，盡管這兩個(gè)主打產(chǎn)物是剛需，價(jià)錢(qián)低10塊錢(qián)就很輕易上量，但并不及成為一高足意的貿(mào)易模式。

　　許多母嬰創(chuàng)業(yè)者都是想用這兩樣器械來(lái)吸引消費(fèi)者，然后再搭著買(mǎi)利潤(rùn)更高的產(chǎn)物，但很遺憾，這個(gè)主意很好，做到卻很難!假如貝貝網(wǎng)也是這個(gè)思路，是不值得做的。

　　他還考慮過(guò)奶嘴、奶瓶等產(chǎn)物，在標(biāo)品里毛利梗概10%-20%，也算還或許，但照舊不及讓張良倫合意。因?yàn)檫@類(lèi)的標(biāo)品首要發(fā)賣(mài)都集中在大型跨國(guó)品牌上，自立品牌的量照舊上不來(lái)——這些品類(lèi)他想來(lái)想去感覺(jué)都不敷好，最后他看中了童裝、童鞋類(lèi)的非標(biāo)品做為最初的切入點(diǎn)。

　　這個(gè)品類(lèi)的毛利在50%，但為了證實(shí)本身的主意是對(duì)的，在公司正式上線網(wǎng)店之前，他做了一個(gè)月的試賣(mài)。那時(shí)張良倫的主意是，假如童裝童鞋如果做不起來(lái)，這個(gè)母嬰電商就別做了。假如能做起來(lái)，再擴(kuò)品類(lèi)。所以2014年創(chuàng)業(yè)之初，貝貝網(wǎng)不賣(mài)奶粉尿片，只賣(mài)童裝童鞋。

　　成績(jī)令他喜出望外，童裝童鞋受到了新生兒媽媽們的承認(rèn)。

　　第二，在模式上，貝貝網(wǎng)與傳統(tǒng)的自營(yíng)母嬰電商分歧：平臺(tái)+閃購(gòu)特賣(mài)!

　　其實(shí)最早紅孩子也不是沒(méi)有童裝童鞋，也有，可是很少，沒(méi)有做起來(lái)，這與紅孩子是自營(yíng)電商有關(guān)——假如童裝童鞋如許的非快速消費(fèi)品所有由紅孩子自營(yíng)，紅孩子就會(huì)被大量的庫(kù)存拖死。

　　是以服裝這個(gè)品類(lèi)并不適合做自營(yíng)，一來(lái)無(wú)法包管SKU足夠富厚、隨時(shí)更新，二來(lái)服裝業(yè)的庫(kù)存壓力比力大，換季就要清倉(cāng)……而貝貝網(wǎng)高超的處所，就在于這個(gè)品類(lèi)采納了“平臺(tái)”模式。

　　這意味著，貝貝網(wǎng)作為一個(gè)平臺(tái)方，或許規(guī)避庫(kù)存和幾乎所有問(wèn)題，與此同時(shí)，服裝是一個(gè)“弄法”頗多的品類(lèi)，你或許天天換開(kāi)花樣促銷(xiāo)推新——吸引愛(ài)心泛濫的媽媽們天天來(lái)看，而奶粉紙尿褲卻沒(méi)那么多花腔可玩。

　　此外，在模式上一個(gè)不得不提的就是貝貝網(wǎng)不僅是平臺(tái)，并且采用了唯品會(huì)的那種特賣(mài)模式——限時(shí)打折。

　　

 

　　限時(shí)特賣(mài)模式讓唯品會(huì)取得了多大的成功，楊姐已經(jīng)寫(xiě)過(guò)多篇文章闡明過(guò)，有愛(ài)好的同硯本身看目錄補(bǔ)課哈。

　　當(dāng)然，這一切今天說(shuō)起來(lái)幾百字帶過(guò)，可是當(dāng)初張良倫倒是寫(xiě)了梗概20頁(yè)的調(diào)研呈報(bào)給投資方，已經(jīng)把模式想得非常透辟——母嬰電商還要面臨一個(gè)問(wèn)題：怙恃們的“發(fā)燒”期梗概就一兩年，過(guò)了這段時(shí)候，就會(huì)理性許多。并且到孩子5-6歲今后，這部門(mén)用戶就會(huì)慢慢流失!所以，這就讓張良倫有了第三個(gè)“做對(duì)的事”。

　　第三，聚焦在一小我群，而不是一個(gè)品類(lèi)。

　　2015年的時(shí)辰，貝貝網(wǎng)的品類(lèi)從童裝童鞋擴(kuò)大到母嬰全品類(lèi)——包孕奶粉和紙尿褲等。因?yàn)檫@些商品的平安性非常主要，假如不本身把控，總擔(dān)心哪個(gè)環(huán)節(jié)犯錯(cuò)，而一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)消費(fèi)者而言影響太大。所以最終貝貝網(wǎng)采納了本身自營(yíng)的模式，滲出到上游供給鏈——這并不是張良倫在創(chuàng)業(yè)之初規(guī)劃好的。

　　“而今貝貝已經(jīng)完成奶粉、尿褲等平安敏感品類(lèi)的所有自營(yíng)，在全球擁有近10萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)。我們?cè)诿媾R消費(fèi)者需求時(shí)做了非常判斷的計(jì)劃，而一旦計(jì)劃就是All In把它做好”。

　　可是這些運(yùn)營(yíng)層面的規(guī)劃，講到貝貝網(wǎng)的久遠(yuǎn)成長(zhǎng)，張良倫認(rèn)為貝貝網(wǎng)必需融入所有大的電商公司競(jìng)爭(zhēng)中才行。

　　在張良倫看那來(lái)，將來(lái)的電商款式應(yīng)該是“一超多強(qiáng)”，一超就是“淘寶”這個(gè)超等進(jìn)口，淘寶的模式具有很壯大的包涵性和自發(fā)展性;多強(qiáng)就是京東、唯品會(huì)等電商進(jìn)口。此中貝貝網(wǎng)但愿成為母嬰人群的一個(gè)進(jìn)口，成為下一個(gè)移動(dòng)端的千億成交額的電商公司。

　　當(dāng)然，一個(gè)困擾母嬰電商最大的問(wèn)題就是生命周期的問(wèn)題。

　　“這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)母嬰電商都在主打奶粉紙尿褲，生命周期當(dāng)然短!”張良倫認(rèn)為，貝貝網(wǎng)應(yīng)該做的恰是離開(kāi)這種品類(lèi)思路，以“媽媽經(jīng)濟(jì)”為焦點(diǎn)打造下一個(gè)電商進(jìn)口——并且就在2016年。

　　所以，其實(shí)而今或許在貝貝網(wǎng)的網(wǎng)站上看到，有媽媽的裙子，也有觀光箱和高檔密斯包包，還有化妝品……而今，貝貝網(wǎng)上的非母嬰品類(lèi)的發(fā)賣(mài)額占到GMV總額的35%以上!

　　接下來(lái)，張的思路非常簡(jiǎn)潔：從垂直電商入手，成長(zhǎng)到最后成為綜合電商巨頭，“百億是門(mén)票，千億是豐碑”。張良倫的思路也非常清楚：找準(zhǔn)一個(gè)焦點(diǎn)品類(lèi)及焦點(diǎn)人群，All IN 拿下然后全方位拓展。

　　而今的張良倫正在率領(lǐng)貝貝網(wǎng)向著這個(gè)標(biāo)的一路疾走：從2015年的GMV40億元、自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)面積10萬(wàn)平米看，這家公司還要對(duì)峙平臺(tái)加自營(yíng)并重的模式，以期在2016年達(dá)到100億GMV，Q4實(shí)現(xiàn)盈利的方針。

　　貝貝網(wǎng)是第一個(gè)做非標(biāo)品的母嬰電商，也幾乎是獨(dú)一一家還敢公開(kāi)頒布想成為一家超等電商的母嬰公司——他的大大都多半同業(yè)都在為保存發(fā)愁的時(shí)辰，貝貝網(wǎng)卻在想的是若何成為一個(gè)繼京東和唯品會(huì)后新的電商超等進(jìn)口，這與創(chuàng)始人張良倫在貿(mào)易模式上的思慮和立異有親近關(guān)系。

　　可是，新電商必需要直刻下面那些已經(jīng)成為巨頭的公司，新的電商應(yīng)該看到格外大的款式，其實(shí)更多的買(mǎi)賣(mài)在淘寶，更多的用戶還利用傳統(tǒng)的電商。若何或許哄騙新電商的思維形成不同化的價(jià)值，辦事更多的用戶，是張良倫想要成為新電商進(jìn)口必需思慮的事。

　　或許這就需要貝貝網(wǎng)以加倍精準(zhǔn)的保舉和加倍貼心的辦事來(lái)博得用戶的忠誠(chéng)——而今貝貝網(wǎng)已經(jīng)在做個(gè)性化保舉，貝貝網(wǎng)的大數(shù)據(jù)模型天天有5億條新增用戶行為信息，但從中國(guó)整體的保舉程度看，與國(guó)外還有必然差距。

　　不外，無(wú)論若何，貝貝網(wǎng)給母嬰界樹(shù)立了一個(gè)好的模范：就是別死抱著“用奶粉尿片把媽媽們吸引來(lái)再買(mǎi)其他東東盈利”的思維模式了——你認(rèn)為相親的時(shí)辰既愛(ài)上蜜斯又愛(ài)上丫鬟的幾率有多大呢?