對(duì)于部門出口電商賣家而言，SKU量如同銷量，能開發(fā)幾多幾何幾許若干個(gè)SKU跟賣家能賺幾多幾何幾許若干錢是互相關(guān)注的。假如把本身公司僅有的5000多個(gè)SKU都砍掉，那得下多大的決心?

　　盛世收集的創(chuàng)始人Simon就這么做了，作為中國出口電商最早一批賣家，Simon曾經(jīng)履歷過拿貨到平臺(tái)擺攤就能“撿錢”的暴利歲月，也遭遇過中國賣家數(shù)目敏捷膨脹、利潤(rùn)率逐漸下降的火熱廝殺。

　　Simon曾瘋狂地開賬戶、拓展團(tuán)隊(duì)、開發(fā)產(chǎn)物，但當(dāng)他懂得這種野蠻發(fā)展的格局并不是一條可持續(xù)成長(zhǎng)道路后，便選擇了“壯士斷腕”，把本身80多個(gè)員工的團(tuán)隊(duì)縮減為不到10人，從賣“地?cái)傌?rdquo;轉(zhuǎn)為起頭存眷產(chǎn)物質(zhì)量。

　　而今，Simon的店肆主營(yíng)汽配、衛(wèi)浴和玩具產(chǎn)物等類目，僅eBay賬號(hào)每月發(fā)賣就達(dá)200多萬美金，也有多個(gè)SKU在亞馬遜美國站及日本站成為BestSeller(最佳賣家)。他總結(jié)，本身的出口電商運(yùn)營(yíng)正在從最初的“數(shù)據(jù)導(dǎo)向”到“產(chǎn)物導(dǎo)向”，最后到“品牌導(dǎo)向”。

　　

　　盛世收集的創(chuàng)始人Simon

　　“國際搬運(yùn)工”做不下去了

　　在2009年頭，Simon起頭哄騙eBay平臺(tái)做出口，那時(shí)辰第三方平臺(tái)的賬號(hào)申請(qǐng)很輕易，只需供給身份證和信用卡即可開通一個(gè)eBay賬號(hào)，所以Simon一起頭就創(chuàng)設(shè)了幾十個(gè)賬號(hào)，哄騙數(shù)據(jù)指導(dǎo)做起他稱之為“國際搬運(yùn)工”的工作。

　　Simon的團(tuán)隊(duì)那時(shí)創(chuàng)設(shè)了一個(gè)數(shù)據(jù)模型，天天闡明eBay平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，看哪些產(chǎn)物是熱銷的，然后去市場(chǎng)上找貨源。而Simon的公司就設(shè)在廣東，而華南自己小商品資源就格外富厚，包孕汽配、美容、五金、電子等產(chǎn)物包羅萬象，這成了Simon敏捷開發(fā)產(chǎn)物的根基。

　　“我們的產(chǎn)物開發(fā)人員天天拿著一個(gè)數(shù)據(jù)表格，帶著一個(gè)電腦和電子秤，去市場(chǎng)里把暢銷產(chǎn)物圖片給批發(fā)商看。假如找到有產(chǎn)物跟圖片差不多，并且測(cè)量質(zhì)量爭(zhēng)論物流費(fèi)用后感受會(huì)有可觀利潤(rùn)，就立馬進(jìn)貨。”他說道。

　　Simon指出，那時(shí)錢非常好賺，根基上把熱銷款產(chǎn)物上架后，第二天銷量就起頭往上跑了。過程這種數(shù)據(jù)導(dǎo)向的模式，Simon起頭鼎力成長(zhǎng)產(chǎn)物開發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，很敏捷就開發(fā)了幾千個(gè)SKU，并在第一年就賺了好幾百萬元。

　　但Simon認(rèn)為，在暴利背后，數(shù)據(jù)導(dǎo)向模式所突顯的問題越趨鋒利：

　　第一，該模式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)只存眷數(shù)據(jù)卻缺乏產(chǎn)物常識(shí)。 “那時(shí)若隨便找一個(gè)產(chǎn)物問我或者我們產(chǎn)物開發(fā)團(tuán)隊(duì)，估量都沒幾多幾何幾許若干人知道該產(chǎn)物功能具體是啥。”

　　第二，用戶差評(píng)格外多。為了節(jié)約成本，Simon賣的產(chǎn)物都用香港小包發(fā)貨，導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)效慢，也沒有物流跟蹤功能，根基上50天以上才能寄到客戶手中。辦事跟不上導(dǎo)致差評(píng)多，賬號(hào)銷量下降，所以Simon也經(jīng)常以“換賬號(hào)”的格局摒棄已經(jīng)奄奄一息的店肆。

　　“因?yàn)闆]有手藝門檻，那時(shí)各人都是用這種模式去做跨境出口，但跟著越來越多中國賣家進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，各人都起頭拼價(jià)錢，毛利率一向下降。”Simon指出，他的公司從最岑嶺每月200多萬美金的GMV，60%的毛利率，到2012年時(shí)每月GMV跌到50萬美金，毛利率更是跌到-5%。

　　這時(shí)，Simon才恍然大悟，數(shù)據(jù)導(dǎo)向的模式走不下去了，倉庫積壓的貨增多，平臺(tái)上越難找到有利潤(rùn)的產(chǎn)物，這條路已經(jīng)進(jìn)入賠本的狀況了。

　　砍掉5000多個(gè)SKU后，出路在哪?

　　2012年，Simon起頭追求轉(zhuǎn)型之路。他起首做的是把現(xiàn)有的5000多個(gè)SKU、近30個(gè)出口平臺(tái)店肆賬號(hào)都砍掉，只保留3個(gè)汽配類目的SKU以及8個(gè)eBay賬號(hào)。

　　更主要的是，Simon起頭率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研究產(chǎn)物，讓公司以產(chǎn)物為導(dǎo)向。那時(shí)，Simon選品時(shí)首要抓取的是亞馬遜平臺(tái)上的數(shù)據(jù)(因?yàn)閬嗰R遜除了有賣家辦事評(píng)價(jià)外，還會(huì)有產(chǎn)物評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù))。

　　“好比要開發(fā)一個(gè)移動(dòng)電源產(chǎn)物，我們會(huì)把移動(dòng)電源前100位的店家產(chǎn)物都梳理出來，并把樣品買回來和工場(chǎng)一路研究這款產(chǎn)物的優(yōu)錯(cuò)誤。”Simon向億邦動(dòng)力網(wǎng)說道。

　　此外，Smion還會(huì)存眷這些產(chǎn)物低于3分的評(píng)價(jià)。把優(yōu)異賣家的差評(píng)收拾下來后，他發(fā)現(xiàn)，有的產(chǎn)物固然有許多差評(píng)，但綜合起來的焦點(diǎn)問題也就是兩三點(diǎn)——這就是用戶的痛點(diǎn)。

　　獲取用戶的痛點(diǎn)之后，Simon的團(tuán)隊(duì)再跟工場(chǎng)一路磋商，若何管理這些痛點(diǎn)，假如不及管理的話，就想門徑去避免問題的發(fā)生，才起頭上架產(chǎn)物。

　　“上架時(shí)，我們?cè)诋a(chǎn)物描述上會(huì)跟其他賣家產(chǎn)物做區(qū)分和對(duì)比，把本身按照市場(chǎng)同類產(chǎn)物所改良的特點(diǎn)過程描述呈現(xiàn)出來。”他說道。

　　而產(chǎn)物上架后并不代表產(chǎn)物開發(fā)已經(jīng)竣事，Simon告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，產(chǎn)物開賣后他們的團(tuán)隊(duì)會(huì)按照用戶的反饋持續(xù)改良產(chǎn)物，每款產(chǎn)物根基都需履歷5次以上的進(jìn)級(jí)。

　　他指出，固然產(chǎn)物導(dǎo)向模式開發(fā)出來產(chǎn)物的成底細(xì)對(duì)于曩昔的“地?cái)傌?rdquo;高，但對(duì)于歐美用戶而言，一個(gè)產(chǎn)物貴10美金現(xiàn)實(shí)上是不痛不癢的。與此同時(shí)，跟大品牌比擬，因?yàn)闆]有昂貴的推廣成本，Simon開發(fā)的產(chǎn)物照舊相當(dāng)有性價(jià)比的，并且產(chǎn)物質(zhì)量與大品牌相當(dāng)，甚至能管理大品牌產(chǎn)物的一些痛點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)物也會(huì)受到消費(fèi)者接待。

　　“如汽車LED品類，在海外發(fā)賣的要不就是飛利浦等大品牌的產(chǎn)物，要不就是中國賣家供給的廉價(jià)但欠好用的產(chǎn)物。在這兩個(gè)價(jià)錢區(qū)間產(chǎn)物中心現(xiàn)實(shí)上還存有一個(gè)真空層，這就是我們找到的藍(lán)海。”Simon說道。

　　現(xiàn)實(shí)上，事實(shí)證實(shí)，這條路其實(shí)拯救了那時(shí)陷入危機(jī)的Simon。Simon向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，砍大砍SKU后，顛末年多的運(yùn)營(yíng)，其店肆有多個(gè)產(chǎn)物在亞馬遜和eBay排到第一名，GMV起頭逐漸上漲，毛利率也回到2008年盈利時(shí)代的程度。

　　而今，Simon公司已經(jīng)堆集了500多個(gè)精選的SKU，在澳洲和美國均設(shè)有內(nèi)地化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)物銷往澳洲、美國和日本等地。

　　品牌和商標(biāo)是兩個(gè)概念

　　摒棄了廉價(jià)“地?cái)傌?rdquo;的道路走精品路線后，Simon店肆除了毛利率起頭上漲后，還逐步堆集了一批粉絲，這成了Simon從“產(chǎn)物導(dǎo)向”往“品牌導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型的根基。

　　他默示，在曩昔只賣廉價(jià)貨的時(shí)辰，所獲取的用戶都是沒有價(jià)值的，因?yàn)檫@些用戶沒有忠誠度，哪里廉價(jià)他們就會(huì)去哪，收到比力劣質(zhì)的產(chǎn)物后或許還不會(huì)賜顧第二次。

　　“但假如你的產(chǎn)物質(zhì)量和性價(jià)比都不錯(cuò)時(shí)，用戶是會(huì)記住你的。賣家甚至或許跟這些粉絲用戶做一些互動(dòng)。好比發(fā)貨時(shí)，在包裹內(nèi)添加一些本身品牌網(wǎng)站的宣傳，再給他們一些回饋，他們就會(huì)感愛好存眷。”Simon說道。

　　此外，Simon告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，當(dāng)?shù)晁疗痤^堆集到必然數(shù)目的粉絲用戶后，就能敏捷形成新產(chǎn)物開發(fā)的反映鏈。

　　當(dāng)Simon團(tuán)隊(duì)開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)物時(shí)，會(huì)先給粉絲用戶戶去測(cè)試，假如產(chǎn)物的反饋不錯(cuò)就批量去出產(chǎn)。而因?yàn)榈谌�方平臺(tái)產(chǎn)物搜刮排位算法最大權(quán)重根基都是是比來的銷量，在粉絲用戶的鞭策下，新產(chǎn)物銷量在短期內(nèi)就能上去，曝光率也隨之提高。

　　當(dāng)然，對(duì)于品牌而言，僅僅存眷產(chǎn)物質(zhì)量是不敷的。Simon闡明道，曩昔產(chǎn)物導(dǎo)向模式僅是用產(chǎn)物去吸引用戶，但到了品牌導(dǎo)向模式時(shí)，他們起頭創(chuàng)設(shè)品牌官網(wǎng)，把顧客所有的問題、反饋都匯集到品牌官網(wǎng)內(nèi)，并與顧客進(jìn)行互動(dòng)。

　　“品牌不僅是貼有商標(biāo)的產(chǎn)物，而需要在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)物的根基下增添更多的附加值，包孕辦事、發(fā)貨指標(biāo)、產(chǎn)物立異和改良。”Simon向億邦動(dòng)力網(wǎng)默示，而今，Simon在美國的部門商標(biāo)已經(jīng)起頭堆集客戶，一個(gè)最明明的例子是，今朝，Simon店肆流量有1/3是用戶直接搜刮品牌名稱進(jìn)來的。

　　除此之外，Simon還起頭在海外開發(fā)線下渠道，僅在衛(wèi)浴品類，其已經(jīng)結(jié)構(gòu)了60多個(gè)線下辦事點(diǎn)(首要是海外五金店肆內(nèi)的專柜)。

　　而沒有進(jìn)駐任何線下賣場(chǎng)或店肆的汽配產(chǎn)物，也已經(jīng)堆集了不少正視客戶，即便沒有門店，天天還會(huì)有三四十個(gè)客戶本身開車到其澳洲倉庫買產(chǎn)物。