世界上真的有高足意，只有不敷賣的貨，沒有賺補了的錢�；瘖y品發(fā)賣公司杭州悠可創(chuàng)始人兼董事長張子恒告訴億邦動力網(wǎng)，6年前身為阿里巴巴全球發(fā)賣副總裁的他，發(fā)現(xiàn)天貓即刻要成為消費品牌的熱銷平臺，而化妝品又有毛利率高、SKU數(shù)目少、相對尺度、高頻消費、庫存壓力小、退貨率低等特點，是塊比服裝、3C等熱銷品類還要鮮美的“肉”，于是本身沒咋遲疑就告退創(chuàng)立杭州悠可，在線上以代運營和經(jīng)銷的模式賣一線化妝品品牌。

　　事實證實，張子恒的貿(mào)易直覺沒錯，6年曩昔了，一線民眾品牌幾乎都走到了線上，天貓成為最大的化妝品發(fā)賣平臺，而同時代運營和經(jīng)銷幾十家一線化妝品的賣家，一年發(fā)賣額或許做到十幾億甚至上百億。按照張子恒的說法，杭州悠可與麗人麗妝是線上TOP級化妝品賣家，與第三名拉開了絕對距離。

　　

 

　　圖：與麗人麗妝只做天貓分歧，杭州悠可籠蓋線上全渠道。

　　線上的保存狀況一年一個樣，六年時候應(yīng)該足夠令這塊最好吃的肉被瓜分完畢。可是，張子恒卻說，站在2016年這個時候點上，在看似日趨不變的市場布局下，變量身分始終存在，且會驅(qū)動品牌和賣家座次發(fā)生新的改變。

　　

　　圖：杭州悠可高管團隊，前排左四為張子恒

　　相對應(yīng)的，杭州悠可在接下來幾年里的發(fā)力點會有所調(diào)整。張子恒透露，杭州悠可近幾年發(fā)賣額每年連結(jié)80%到100%的增速，將來會從拓展品牌、下沉渠道、立異營銷等層面下手確保增速不放緩。

　　變量身分一：天貓其實厲害 但沒反對住其他平臺增加

　　麗人麗妝CEO黃韜對億邦動力網(wǎng)判斷，化妝品的品牌發(fā)賣首要集中在天貓，其他平臺難以匯集大牌。“說白了，天貓是柜臺形式，里面是一家一家的店，而京東和唯品會等平臺是貨架和超市模式，從化妝品100年來試探下來，最后主流渠道照舊回到柜臺模式。你看，京東的化妝品發(fā)賣排行榜里面沒幾個大牌。”

　　對此，張子恒則認為，化妝品和刷洗護品類不行能完全被天貓一家獨吃，近幾年自營電商平臺小紅書、美抵家增速迅猛，別的第三方平臺唯品會、京東、蘑菇街等也在連結(jié)增加。是以，一些化妝品品牌照舊有做線上全渠道的需求。

　　一位化妝品品牌創(chuàng)始人對億邦動力網(wǎng)透露，京東在彩妝和護膚上其實比天貓實力弱，但在刷洗護上的增加速度較快。“京東是從賣男性消費品起身的，固然而今女性消費者也達到了一半，但時尚的感受還沒起來，買化妝品的用戶群還沒有種植起來。”

　　除了天貓之外，至于杭州悠可從此會重點發(fā)力哪些平臺，張子恒說首要看消費者的投票，哪里有消費者杭州悠可就哪里去。”天貓加上唯品，估量占去了線上80%的化妝品市場，兩家平臺的的團隊以及運營方式很分歧，杭州悠可入駐得早，與兩家平臺都連結(jié)著很好的合作關(guān)系。“

　　而上述化妝品品牌創(chuàng)始人則默示，唯品會近兩年在化妝品上發(fā)力，買女裝的用戶較輕易轉(zhuǎn)化成買化妝品，預(yù)估占到了線上差不多四分之一的市場。

　　變量身分二：線上民眾品牌趨于飽和 還有大把小品牌沒進

　　張子恒告訴億邦動力網(wǎng)，杭州悠可籠蓋了30多個國際品牌，此中包含了雅詩蘭黛、倩碧、歐舒丹和嬌韻詩等一線國際品牌。

　　同時，這兩年，杭州悠可的產(chǎn)物暗暗地發(fā)生了兩大改變：一是不僅有高端線品牌，也有民眾線品牌;二是品類從美妝、護膚擴展至美容、bodycare，環(huán)繞大美妝深耕細作。

　　為啥要拓寬產(chǎn)物線?張子恒告訴億邦動力網(wǎng)，此中一個主要原因是高端民眾品牌該入駐天貓的都入駐了，這塊的品類拓展已經(jīng)到頂了。“第一年做雙11，只有十個八個進口品牌，更別提有高端進口品牌了，客歲我都不知道有幾多幾何幾許若干進口品牌了，拉了好幾頁都看不完。再過兩年，線上民眾品牌會趨于飽和狀況，但依然會大量新增小眾品牌。“

　　別的一個原因是，用戶對小眾的個性品牌的承認度也越來越高。“5年前我們做The FaceShop的市場查詢拜訪時，就有大學(xué)生告訴我們說在用雅詩蘭黛。而今天的年青人，紛歧定追求雅詩蘭黛或者是蘭蔻，可能追求一些他朋儕用的很格外、有個性的產(chǎn)物。“張子恒說。

　　

 

　　圖：杭州悠可辦事的品牌

　　同時，市場上存在著大量不被國人認知的小眾品牌，而杭州悠可的選品尺度有兩個，一是產(chǎn)物必然要平安，二是品牌要有個性和特色。“韓國市情上化妝品品牌過萬，但每年依然會有一堆新品牌入市，其次歐洲好比法國每年也有許多中小品牌進入中國。“

　　變量身分三：三四線城市買大牌的實力越來越強

　　張子恒給億邦動力網(wǎng)分享了一個有趣的數(shù)據(jù)——某一高端品牌的天貓發(fā)賣數(shù)據(jù)顯示，線上有1/3的用戶地點城市沒有線下品牌專柜。唯品會的這一數(shù)據(jù)就更夸張，部門品牌來自二三線、三四線城市的訂單高出了一線城市。

　　“不看數(shù)據(jù)我也或許必定地說，非一線城市的訂單增加是最快的，并且我相信這是將來線上一到三年增加最大的一部門。”張子恒默示，絕大部門品牌在線上的發(fā)賣額，高出一半不是來自一線城市和杭州如許的高端二線城市。

　　甚至，張子恒透露，許多大牌兩年前在上海的發(fā)賣額起頭泛起下降的拐點，格外是百貨專柜的發(fā)賣占比跌得更厲害。“一線城市的用戶可選擇的渠道太多，競爭更為激烈。恰是因為如斯，杭州悠極其垂青三四線城市，近兩年也會跟著平臺一路下稱到三四線城市。”

　　而麗人麗妝的發(fā)賣數(shù)據(jù)則顯示，三四線城市和農(nóng)村的訂單占比已經(jīng)有30多個點，每年連結(jié)幾個點的增速。“這兩年國際大牌過程電商真的把渠道下沉下去了，再過5年時候三四線城市的本土品牌一半會消退。”麗人麗妝創(chuàng)始人黃韜此前對億邦動力網(wǎng)透露。

　　變量身分四：線上買得起大牌的年青人越來越多了

　　張子恒告訴億邦動力網(wǎng)，杭州悠可的客單價從120～1200元，跨度很大。此中有些高端產(chǎn)物做了三四年，客單價有400～500塊錢，而今每年發(fā)賣依然連結(jié)30%～40%、甚至60%～70%增加。“線上更能看清楚這幾年消費進級的趨勢有多明明，第一批網(wǎng)購的人而今都在奔四了，他們的收入上來了，對商品的要求也更高。”

　　

 

　　圖：張子恒認為泛90后對城鎮(zhèn)消費的進獻越來越大

　　此外，張子恒還默示，今朝泛90后及更年青的人群以占到總生齒的40%，隨同著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的新一代，他們對于網(wǎng)購有著比上一代更大的熱情，且又追求個性化品牌，這賜與了小眾品牌龐大的成長機會。

　　變量身分五：社會化娛樂營銷打開新的買賣進口

　　針對本年火爆的直播、內(nèi)容營銷、網(wǎng)紅經(jīng)濟等熱點，張子恒判斷固然今朝這些社會化營銷媒體不輕易直接轉(zhuǎn)化成發(fā)賣，但兩三年后會成為影響消費者采辦的環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)。

　　如斯判斷有如下幾個原因。

　　第一，智妙手機和移動上彀的普及，讓用戶有了更多的碎片時候在移動收集上社交。

　　第二，年青人群對電視等傳統(tǒng)媒體不傷風(fēng)，并且留意力時候越來越短，品牌簡潔在地鐵打一個告白就能讓85后掏錢的時代已顛末去了，而今創(chuàng)設(shè)消費者對品牌的認知需要頻仍與之毗連。

　　

 

　　圖：張子恒認為越來越多的消費者是從社交渠道走向發(fā)賣平臺

　　第三，用戶對專業(yè)范疇的社交達人的保舉相信水平更高，好比一個賽馬拉松的達人向粉絲保舉跑步手表的轉(zhuǎn)化率可能比民眾明星還要高。

　　恰是因為如斯，杭州悠可從2015年起頭便搭建了社交化娛樂營銷團隊，而且已與30多位收集達人睜開了合作。“今朝4個傳統(tǒng)平臺據(jù)有了線上最大市場，下一個改變趨勢什么?內(nèi)容營銷以及營銷越來越主要，他們帶來了新的買賣進口。借助大數(shù)據(jù)的威力，他們闡揚的感化還會更大。”張子恒說，擁抱新媒體和渠道的品牌可敏捷彎道超車。