滴滴、58趕集也盯上的4萬億級新車市場，為何還沒跑出一個淘寶、京東?環(huán)繞這一話題，虎嗅在上周日(5月15日)舉辦了一期上道沙龍，針對當前新車電商創(chuàng)業(yè)中所面臨的難點、坑點及成長標的做了深切切磋。

　　

 

　　分享嘉賓分辨為要買車創(chuàng)始人卜廣齊(易迅網(wǎng)創(chuàng)始人)、團車網(wǎng)創(chuàng)始人聞偉、滾雷進口車創(chuàng)始人陳鴻、汽車之家新車電商事業(yè)部總監(jiān)關(guān)巍以及執(zhí)一本錢副總裁謝晨星。

　　下文摘編自上述幾位嘉賓的現(xiàn)場分享：

　　關(guān)�。褐袊�新車市場已進入產(chǎn)能過剩階段，傳統(tǒng)經(jīng)銷商處于存亡邊緣

　　

 

　　第一，中國乘用車市場究竟而今是什么樣的(私人車)。各人看到的是從2014年—2015年，整個中國乘用車增加的數(shù)據(jù)，增速最多的是在2009年，達到了63%的同比增速，可是從2014年到2015年，根基上是從12.8%往下掉。

　　將來5年，不管是行業(yè)數(shù)據(jù)和汽車之家本身的數(shù)據(jù)監(jiān)測，我們認為中國新車市場都將連結(jié)一個相對不變的增加速度。而整個行業(yè)成長并不太看好，和之前的幾年比起來是差了許多。

　　

 

　　第二，汽車行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩的場合。左邊柱子，是中國的汽車廠商對本身產(chǎn)能的規(guī)劃，規(guī)劃梗概就是這些廠商會投資建廠間出產(chǎn)線，都是錢的投入。最后個柱子是現(xiàn)實中國的汽車終端的發(fā)賣量。所以我們看到這是四年(2011年—2014年)，逐年都在增加。也就是說主機廠產(chǎn)能比擬于終端的發(fā)賣量的差距是越來越大的。

　　整行業(yè)的大情況欠好時，汽車廠商的整個庫存壓力非常大，這“痛”反映在在經(jīng)銷商身上，(下圖右邊)這張圖是2014年、2015年整個汽車經(jīng)銷商的庫存預警已經(jīng)高出50%，按照這個數(shù)字來說，高出50%預警指數(shù)就要面臨非常嚴重的經(jīng)營挑戰(zhàn)，而現(xiàn)實上2014年的行業(yè)平均指數(shù)是52.7%，2015年已經(jīng)上升到了57.4%，我們估計中國的整個汽車行業(yè)庫存預警指數(shù)還將持續(xù)上升。

　　庫存壓力加大，經(jīng)銷商賠本賣車造車的行業(yè)痛點：

　　

 

　　第一，購車的有隱性消費。第二，購車的價錢是不晶瑩。

　　為什么我們在互聯(lián)網(wǎng)上看到的汽車報價都禁絕，為什么你在互聯(lián)網(wǎng)上看到的汽車報價今后，我們看到的價錢非常地低，我們到店里發(fā)現(xiàn)也不是那么一回狀況。當然也會有別的一個狀況，我們在網(wǎng)上看到這個價錢，其實你已經(jīng)知道店里的價錢，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上報的報價非常高，虛高。

　　為什么互聯(lián)網(wǎng)的車的報價會遠高于線下4S店價錢?其實是因為中國照舊有許多的主機廠對于4S店在網(wǎng)上報價是有限制的，是做區(qū)域經(jīng)管，要求4S店在汽車之家，或者是其他的網(wǎng)站上報價，不及夠低于某一個價錢，假如你低于這個價錢就進行強烈的懲罰，當然比來國度在起頭做各類防壟斷，許多主機廠起頭逐漸地削減限制，可是現(xiàn)實上他們在線下仍然有機會過程一些其他的手段去達到這個目的。所以4S店本身很難在互聯(lián)網(wǎng)上報出真實的價錢，是對于高的部門。

　　陳鴻：平行進口車的風口與坑點

　　平行進口車之所以從客歲到而今成為一個風口，首要是因為平行進口車產(chǎn)物自己具有幾個優(yōu)勢：

　　

 

　　第一，車價，廉價。各人都知道平行進口價錢要低梗概15%—20%閣下，像寶馬X5，100萬閣下的話，我們梗概應(yīng)該是在80萬閣下，像從墨西哥來的車，普通是不高出65萬。為什么有這個價錢優(yōu)勢?現(xiàn)實上我們跟4S店在過程中國海關(guān)時辰，交的關(guān)稅是日常的，首要是取決于主機廠它在分歧市場的訂價策略，在中國的訂價高，在國外就要低，出國海淘過就有這個感觸感染。

　　第二，平行進口車的優(yōu)勢，汽車上市快。固然說我們把品牌車從國外到中國需要兩個多月的時候，可是新車在海外上的時候要比在中國提前10個月閣下，像我們而今訂購的車都是2017款的車，而今才是2016年的上半年，所以根基上我們在上半年的時辰，或許訂下半年的車。

　　第三，車型，車型非常富厚。在國外車型長短常富厚的，我們統(tǒng)計了一下，假如按照車的技倆來講，只有30%的技倆投放到了中國市場，所以有70%的車在中國市場底子沒有。

　　適才講是平行進口車產(chǎn)物的優(yōu)勢，而今也出臺了許多利好的政策。從春節(jié)到而今，從3月份起頭，向皮卡車放寬限或許進城，各人也或許留神，而今在首都有許多坦途、Toyota等。

　　

 

　　政策對整個行業(yè)影響很大，還有像商務(wù)部約談在華的跨國企業(yè)，平行進口車在國內(nèi)的政策鋪開今后，為什么沒有向各人想象的在第一時候泛起井噴呢，就因為許多跨國公司他們對海外的車，就不讓這些車沖擊它在國內(nèi)的4S店的分銷系統(tǒng)，因為平行進口車，所謂的平行，就是跟而今的分銷系統(tǒng)是平行的。

　　平行進口車一向都在不變的增加，而今中國的汽車庫存壓力大。真實的呈報數(shù)據(jù)也或許看出來，右邊是平行進口車的，左邊是整個進口車的，還不包孕國產(chǎn)車。2014年—2015年整個進口車是下降的，可是平行進口車是汗青上揚的。所以整個史上，對平行進口車的需求非常大，我們而今焦急并不是車賣不出去，都是我們底子供給不上車，就像汽車之家，他們找我們要800—1000臺車，可是我們最高的時辰給他1/5的車，就是說根基上國內(nèi)每三到五臺車的訂單，我們是或許知足一臺的。

　　我在美國做平行進口車有10年的時候，這10年也顛末了許多坎，虎嗅讓我來也分享下坑點：

　　

 

　　在這里面有三個主要的環(huán)節(jié)：

　　第一，海外的資源，你怎么或許跟廠家會談、跟經(jīng)銷商會談拿到這些車，美國不像中國，中國假如說你給的價錢高可能就或許拿到，可是在美國你是需要跟經(jīng)銷商創(chuàng)設(shè)恒久的合作關(guān)系才能拿到車。

　　第二，中心涉及到許多供給鏈整合的工作，這是最難的。像我們方才在洛杉磯的時辰，放了一個海外倉，這個或許完成整個過程的平行進口車在海外的視頻的直播，這個對國內(nèi)許多的最終用戶，或者是像4S店、像汽車之家這種網(wǎng)上的平臺，他們的評價長短�；畹模�因為他們從下單到最后車破了需要兩三個月的時候。

　　第三，整個的供給鏈周期，從客戶下單，到整個倉儲物流、報關(guān)報檢，這些需要花22周的時候。

　　卜廣齊：西部地域人均收入低于東部地域，但購車成本遠高于東部

　　

 

　　我們曩昔從一個汽車消費非常小的市場，十幾年的時候，一躍成為全球最大的汽車消費市場。中國的消費者，在新車消費者傍邊，我還看到另一個問題：中國的消費收入低，可是我們買同樣的進口車，我們的價錢要高一倍以上甚至更高。

　　在中國東部沿海、一線、二線發(fā)財城市，我們消費者每買一輛車所支出的價格，要遠比中西部的低收入的地域的消費者要低的多，反而是收入低的地域，消費者買車破費要高得多。

　　為什么?在曩昔的十幾年傍邊，傍邊國汽車工業(yè)高度成長的時辰，它其實是屬于一個賣方市場(供小于求)。我們的辦事系統(tǒng)， 4S發(fā)賣占全國發(fā)賣的80%，別的的20%是其他的經(jīng)銷商。每一個4S店的尺度扶植都很高，需要很大的場地，許多的發(fā)賣，非常好的設(shè)備，以及配備大量的辦事人員。

　　所以，在高車價、高收益、高暴利的狀況下，或許支撐如許的成本布局。跟著我們整個工業(yè)進入到2012年今后，行業(yè)慢慢起頭供需均衡。格外是在2014、2015年。我們2015年整個汽車工業(yè)的增速也就百分之幾，已經(jīng)到了一個相對飽和，相對均衡的成長階段。

　　任何一個工業(yè)成長，都是從跑市場階段進入到高速成長階段，一旦市場進入平穩(wěn)增加時，這個行業(yè)就進入成熟階段，成績就是行業(yè)的刷洗牌。

　　在一個非常多的品牌的汽車工業(yè)里，在一個非常低速成長的情況里，最后的成績就是品牌商和辦事商的刷洗牌。這個紀律和我們中國的家電行業(yè)，在2003年的時辰是差不多的，那時中國的家電工業(yè)差不多幾乎是全行業(yè)吃虧，但顛末2006、2007年國度先后出臺了“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”的補助后，新的政策帶動了新的市場。所以家電行業(yè)在2007、2008年之后，才分開了第二部門，成績曩昔無數(shù)的家電品牌最后就剩下幾家(TCL、海信、海爾)以前傳聞過的金星、凱歌、飛躍等等都不存在了。

　　新車的電商平臺，各人想到的是傾覆的工業(yè)，但所有的行業(yè)的成長和紀律告訴我們，事實不是如許的。一個行業(yè)的成長到一個階段今后，它需要來自外部帶來新的改變，最終被裁汰的是那些沒有迎合這個時代成長需求的那些掉隊的企業(yè)。

　　所以在我們眼里看來，今天汽車電商的成長，不是任何一個企業(yè)決議的，也不是說你或許選擇何來做的，而是說當汽車工業(yè)成長到今天這一步，由曩昔的賣方市場，轉(zhuǎn)向為買方市場的時辰，市場里發(fā)生首要感化的時辰。

　　[圓桌環(huán)節(jié)]

　　

 

　　(圖中從左至右分辨為：汽車范疇資深記者金子琦、執(zhí)一本錢副總裁謝晨星、滾雷進口車創(chuàng)始人陳鴻、團車網(wǎng)創(chuàng)始人聞偉、要買車創(chuàng)始人卜廣齊。)

　　模式之爭：價錢戰(zhàn)必不行少嗎?

　　金子琦(主持人)：第一個是價錢的問題。新車電商價錢怎么定的?將來會走到“價錢戰(zhàn)”這一步嗎?

　　卜廣齊：談到電商，價錢是一個不行回避的問題，因為互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來很大的影響就是它或許使這些變得更晶瑩，讓這個工業(yè)系統(tǒng)變得源非常的公正。價錢的問題，曩昔在其他的電商范疇里，其實爭論也比力多，比力典型的是說不推區(qū)域的價錢應(yīng)該一致嗎?線上和線下的價錢應(yīng)該一致嗎?

　　我感覺在統(tǒng)一個平臺上，對所有消費者售賣價值一致，這是必需要做到尺度。第二，既然電商過程優(yōu)化你的整個供給鏈，優(yōu)化你的流程，降低了你的成本，你或許讓出更多的利潤給消費者，讓消費者更輕易樂意接管這個消費模式。我感覺讓電商連結(jié)必然的價錢競爭力，對它也是有需要的，并且也是應(yīng)該的。

　　聞偉：我感覺在現(xiàn)階段，以現(xiàn)有的汽車供給鏈來說，根基不存在價錢戰(zhàn)這一說。起首傳統(tǒng)的電商是因為那時的供給鏈是不受限的，可是而今在汽車范疇，非論是電商跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商之間，或者是本來傳統(tǒng)的經(jīng)銷商自身之間，都沒有高尺度的價錢戰(zhàn)。這種整個的系統(tǒng)內(nèi)的價錢，這是為什么消費者感覺很痛苦，因為看不到價值鏈。

　　可是，風險還有一個，就是在新車流暢范疇，就是流暢系統(tǒng)來說，底子沒有打價錢戰(zhàn)的根基，因為毛利太低了。這么高客單價的器械，打個價值戰(zhàn)，能把所有的人打死。所以我的短時候內(nèi)，這個可能還不存在……

　　有一點我需要彌補，固然卜總說了這個是跟類比的3C的家電，我當初也是做家電發(fā)賣身世，對這個也是深有體味的。可是我感覺新車的范疇跟家電固然有許多相似性，可是我也感覺有更多的分歧點。

　　因為你看到了，家電的流暢范疇的競爭很快就泛起了，蘇寧、國美這兩個“雙寡頭”的一個相對壟斷，渠道的強勢是高出了上游出產(chǎn)商的。所以他們之間的地位對等，而在新車范疇，這種現(xiàn)象，所以渠道創(chuàng)議價值戰(zhàn)這個工作，我感覺是沒有效的。這是我的概念。

　　謝晨星：價錢戰(zhàn)自己是來自于渠道互相的競爭，要去搶市場份額，所以這個避免不了的。但誰或許在價值戰(zhàn)中占有優(yōu)勢，首要來自于之后，后背的成本，還有效率管控的問題�？墒请娚套畲蟮膬�(yōu)勢，在于它的現(xiàn)金流、資金流和物流的效率傳導到價錢，同樣的一個電商的價錢，公司的從分歧渠道拿來貨的時辰，價錢也紛歧致，這是第二個原因。環(huán)繞汽車這個行業(yè)價錢的競爭，其實價錢也比晶瑩的。

　　線下自己很嚴重，車自己是客單價超高，其實各人在價錢層面是遞增的，可是還有來自于這個工業(yè)的集中度的問題，有一個很非凡的處所就是車這塊的主機廠幾乎都是比力高。前5家的汽車廠占中國的70%多�？墒乔�道的競爭是比力低的，中國最大的前10家的4S店的經(jīng)銷商加在一塊，整個市場10%。所以其實新車電商渠道在打價錢戰(zhàn)的其實都不是一個趨勢。

　　新車電商與經(jīng)銷商、廠商合作哪些處所會吃虧?

　　聞偉：跟經(jīng)銷商合作，我們其實挺難的，因為我們是做撮合買賣的，在消費者和經(jīng)銷商之間，并且這中心消費者還被廠家所管控。可是我們也想讓消費者本來基于單個買車的時辰，因為他為什么是后背，就是因為他是一對一的在博弈，消費者相對來說永遠都是信息差錯稱的消費方。

　　可是信息對稱，我們假如把他們放在網(wǎng)上去，就像剛起頭汽車之家的關(guān)總說的，也是有管控的，所以我們只能把它放在線下，所以這個比力重。然后我們就做撮合，我們就找我們本身的位置，就應(yīng)該坐在那，就跟媒婆日常的。

　　我們最后照舊總結(jié)了我們是屁股方向消費者的一點，可是不及再多，不然這個工作是做不成的。所以，這是本來我們一向做團購這個業(yè)務(wù)的時辰，根基上我們秉持的理念。

　　我們從今朝的定位來說，自己也在往買賣去轉(zhuǎn)型，可是我們的轉(zhuǎn)型照舊在給現(xiàn)有經(jīng)銷商做一些彌補，因為做電商買賣，我認為自己取決于兩個方面，一方面是出產(chǎn)商也就是供給鏈，他能不及為你供給貨源。

　　到今朝位置做電商，想拿到常態(tài)化的供給的可能性比力極低，從消費者的這一端來講，今朝的消費者在購車這件工作上，或許很輕松地就像買3C或者是其他的產(chǎn)物，在電商平臺上這么去實現(xiàn)價錢買賣，包孕付全款，送貨上門，簽收，這個是很難的，在車這個范疇。

　　所以，我們而今是對一些在線有的城市里，可能有的品牌是沒有經(jīng)銷商，或者是一些車型是屬于欠缺或者是怎么樣的，做一些彌補�？墒歉�多的照舊給經(jīng)銷商自己做一些高效率的辦事。給消費者或許快速地、高效率、低價錢買到車，做如許的辦事。

　　獲客成本的問題

　　陳鴻：適才提到流量的問題，就是互聯(lián)網(wǎng)照舊不是曩昔汽車用戶最好的一個手段，或者是汽車工業(yè)最低的手段�？墒沁@個事兒，我們跟汽車之家提前就有切磋。汽車之家前面有4千、5千人，他一半的人都是做線下的，就是跑經(jīng)銷商的。

　　所以，互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶，成本其實是很高的，其實最好的手段，成本最低的是4S店。4S店的轉(zhuǎn)化率能達到30%，就是每10小我去店里，有3小我采辦。而網(wǎng)上的轉(zhuǎn)化率只有30%，汽車之家告訴我們，一個進口車，獲客成本是7千多一萬塊錢，一個國產(chǎn)車是1500到2000塊錢，可見獲客成本非常高。所以它被迫介入這小我海戰(zhàn)術(shù)。他們公司已經(jīng)有2000多人找經(jīng)銷商了。

　　這等于是從4S店去獲取流量，獲取用戶需求，放到店里去，然后分享給其他的4S店，是如許的一個過程。所以像前一段時候，聽京東的劉強東說，其實互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)在磨滅，這個在汽車電商里非常明明。

　　因為我客歲回國創(chuàng)業(yè)的，同期有好幾家來做平行進口車的，他們都認為中國互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)是最好手段，可是而今看，照舊要轉(zhuǎn)回線下的。