摘要：2016年2月21日，楊浩涌表示，瓜子A輪融資第一筆2億美元將在一周內(nèi)完成，第二筆將在隨后幾周內(nèi)完成，A輪融資后的公司估值超過(guò)10億美元。和姚勁波的58同城多年纏斗、互相誰(shuí)也甩不開(kāi)誰(shuí)，這是楊浩涌事后總結(jié)的最大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

　　

 

　　和姚勁波相殺相愛(ài)再分手，楊浩涌再戰(zhàn)瓜子。他從58趕集吸取了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?1年4個(gè)月，他如何將瓜子做成一家估值10億美元的公司?

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　　“和58合并是怕贏了戰(zhàn)役輸?shù)魬?zhàn)略”

　　楊浩涌一幅娃娃臉，“外表溫和，內(nèi)心狂熱”，58同城與趕集網(wǎng)合并他用半年時(shí)間體味了“休息是什么滋味，沒(méi)意思”，他希望走到更高的高度，這么早退休干嘛?無(wú)聊，做投資，就像教練看著球員在場(chǎng)上打球，不過(guò)癮，還是做企業(yè)轟轟烈烈更有意思。

　　2015年底，瓜子二手車從58趕集里拆分出來(lái)，楊浩涌擔(dān)任瓜子CEO。瓜子二手車的前身是趕集好車，趕集網(wǎng)內(nèi)部孵化的項(xiàng)目。它是趕集網(wǎng)戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，是趕集網(wǎng)從提供信息到提供服務(wù)的轉(zhuǎn)型探索，如同58到家之于58同城。

　　2014年6月，58同城陳小華(現(xiàn)58到家CEO)公開(kāi)交流的時(shí)候，將生活服務(wù)類分為到家服務(wù)和到店服務(wù)，京東、美團(tuán)把到店服務(wù)做得很好了，到家服務(wù)剛剛開(kāi)始。這種理念影響了后來(lái)O2O一股“到家”風(fēng)潮。

　　陳小華的理念和58到家的推出也觸動(dòng)了時(shí)任趕集網(wǎng)CEO、現(xiàn)瓜子CEO的楊浩涌。趕集網(wǎng)也有大量的搬家、家政公司在上面做推廣，2014年，58同城和趕集網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，前者增速60%，后者150%。楊浩涌也意識(shí)到，如果趕集不跟進(jìn)生活服務(wù)類的話，就沒(méi)有了未來(lái)。從提供信息到提供服務(wù)，這對(duì)相似的兩家公司來(lái)說(shuō)，都是巨大的挑戰(zhàn)。

　　源于58到家的壓力，趕集網(wǎng)需要尋找一個(gè)品類來(lái)突破。董事會(huì)上，投資人力主再做一個(gè)“趕集到家”，楊浩涌和時(shí)任趕集網(wǎng)COO、現(xiàn)瓜子COO的陳國(guó)環(huán)堅(jiān)持做車，其他人認(rèn)為該做到家。有投資人說(shuō)：“你們不做到家等著死吧。”陳國(guó)環(huán)的看法是，到家高頻低單價(jià)線上普及率需要培養(yǎng)。二手車低頻高價(jià)高普及率，兩高一低。

　　此時(shí)，2014年6月上線的撮合個(gè)人二手車交易的人人車也進(jìn)入了楊浩涌的視線。從轉(zhuǎn)型做服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，人人車已經(jīng)是趕集網(wǎng)二手車頻道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果人人車車源不斷增長(zhǎng)的話，趕集網(wǎng)、58同城的二手車頻道就沒(méi)有存在的必要了。這兩家公司在二手車交易行業(yè)占了70%的流量。

　　二手車頻道原來(lái)在趕集網(wǎng)地位不高，流量不大，也貢獻(xiàn)不了多少收入。2011年，王曉宇(現(xiàn)瓜子技術(shù)產(chǎn)品副總裁)嘗試將二手車頻道商業(yè)化，做了半年果斷停掉，因?yàn)檐囋创蠖嘣邳S牛手中，黃牛逐利，市場(chǎng)人為地信息不透明。他們轉(zhuǎn)頭開(kāi)始做用戶體驗(yàn)，通過(guò)上傳系統(tǒng)來(lái)提高車源真實(shí)性，但效果比較小。

　　2012年底開(kāi)始，二手車頻道流量增長(zhǎng)迅猛，在趕集網(wǎng)移動(dòng)端流量占比最高。2014年他們?cè)俅螄L試商業(yè)化，以虛擬事業(yè)部的形式做項(xiàng)目孵化，王曉宇負(fù)責(zé)操盤。他開(kāi)著自己的車去各個(gè)4S店轉(zhuǎn)悠，聲稱自己要售車，讓4S店評(píng)估，由此了解流程，也收集了不少評(píng)估師的名片，再挨個(gè)挨個(gè)打電話約到公司來(lái)交流，組建線下評(píng)估師團(tuán)隊(duì)。

　　2014年10月，線上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始給駕校學(xué)員打電話，包括產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)都打，所有人跟客戶溝通，根據(jù)客戶的提問(wèn)再改變?cè)捫g(shù)。對(duì)于車主來(lái)說(shuō)，最怕把車放到網(wǎng)上受到黃牛騷擾，但是在C2C二手車交易網(wǎng)站，是由網(wǎng)站來(lái)負(fù)責(zé)和買主的溝通，不會(huì)受到騷擾。王曉宇他們花費(fèi)了一兩周時(shí)間上架幾十輛車源，就上線賣車。2014年11月銷售27輛，12月銷售80多輛，2015年1月銷售100多輛。

　　在北京跑通模式之后，內(nèi)部就開(kāi)始討論是否激進(jìn)一點(diǎn)?最終決定2015年3月10日在15個(gè)城市開(kāi)站。王曉宇和三個(gè)主要負(fù)責(zé)人用了一周時(shí)間在會(huì)議室里打電話，挨個(gè)挨個(gè)電話面試，一個(gè)負(fù)責(zé)調(diào)研專業(yè)能力，一個(gè)負(fù)責(zé)調(diào)研團(tuán)隊(duì)管理能力，一個(gè)負(fù)責(zé)調(diào)研營(yíng)銷管理能力，最后匯總打分，再篩選出一部分人到北京面試。2015年3月10日，15個(gè)城市開(kāi)站;4月，擴(kuò)大到22個(gè)城市，10月40個(gè)城市，12月60個(gè)城市，2016年1月65個(gè)城市。受益于趕集網(wǎng)的流量，瓜子進(jìn)入各城市不需要冷啟動(dòng)。

　　除了瓜子以外，趕集網(wǎng)還孵化了螞蟻短租、斗米兼職等項(xiàng)目。趕集網(wǎng)內(nèi)部孵化的時(shí)候，采取虛擬公司的架構(gòu)，人力資源行政財(cái)務(wù)全部下放，市場(chǎng)預(yù)算每月與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)過(guò)一次，超預(yù)算也可以先斬后奏，下次過(guò)會(huì)解釋清楚就能通過(guò)。自主權(quán)下放給團(tuán)隊(duì)，靈活性像創(chuàng)業(yè)公司一樣，又能從母體拿到流量。

　　2014年下半年，趕集網(wǎng)完成了2億美元的融資，楊浩涌打算把大部分的錢用在趕集好車上。2015年3月，他準(zhǔn)備再次通過(guò)母體趕集網(wǎng)融資兩三億美元支持趕集好車，此次融資的事被姚勁波知道了，主動(dòng)提出合并。

　　這個(gè)時(shí)候，58同城和趕集網(wǎng)處于膠著局面，2014年雙方各自投入銷售和營(yíng)銷費(fèi)用7億元左右，占公司營(yíng)收的近一半。2015年第一季度，58同城的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為1.142億美元，較2014年同期的3210萬(wàn)美元增長(zhǎng)255.9%，雙方陷入廣告大戰(zhàn)。，真正打動(dòng)楊浩涌愿意合并的原因是，再繼續(xù)打下去，也許贏了分類信息這塊市場(chǎng)，但除了分類信息以外，整個(gè)天都變了。贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役，輸?shù)粽麄�(gè)大戰(zhàn)略，這是楊浩涌恐懼的。

　　合并后，趕集好車(瓜子的前身)以獨(dú)立項(xiàng)目的形式融資，投資人明確告訴楊浩涌，有興趣談，但是創(chuàng)始人不在的話，不敢碰。58趕集的大股東也提出來(lái)，希望楊浩涌去操盤瓜子。楊浩涌提出條件是，第一自己和團(tuán)隊(duì)得是大股東，如果是58趕集控股，不做;第二，58趕集作為投資人需要讓出權(quán)力，不能有否決權(quán)，這家公司得自己說(shuō)了算。

　　楊浩涌也以個(gè)人身份投入6000萬(wàn)美元，他本來(lái)在做天使投資，對(duì)項(xiàng)目了解越多風(fēng)險(xiǎn)越小，既然能投別人，為什么不能投自己?同時(shí)，也是打消投資人顧慮，自己再創(chuàng)業(yè)是不是玩一票?

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　　“我們擅長(zhǎng)拼刺刀但不能拼刺刀”

　　58同城和趕集的合并，對(duì)于楊浩涌和他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，“是殺得眼紅的時(shí)候戛然而止，我們?cè)僬垓v點(diǎn)事吧。”所有加入瓜子的人，工資都回到剛加入趕集那時(shí)候的水平，楊浩涌本人不拿薪水，他認(rèn)為這是一個(gè)儀式，一個(gè)將心態(tài)歸零的儀式。

　　他覺(jué)得自己跟人人車創(chuàng)始人兼CEO李健的區(qū)別在于，第一次上戰(zhàn)場(chǎng)殺人和殺過(guò)人經(jīng)歷生死重返戰(zhàn)場(chǎng)是不一樣的。伴隨創(chuàng)業(yè)者最多的是焦慮感，因?yàn)閷?duì)未來(lái)的未知，再次創(chuàng)業(yè)人會(huì)冷靜得多。

　　2015年8月，人人車每日車源上新400輛，瓜子是300多輛。如果這種狀態(tài)維持下去，不能拉開(kāi)差距的話，就變成下一個(gè)趕集和58同城，打十幾年的仗也打不完，互相糾纏在一起。楊浩涌認(rèn)為要在節(jié)骨點(diǎn)上給與致命一擊。58趕集集團(tuán)內(nèi)部管理層開(kāi)會(huì)，楊浩涌要求投錢給瓜子打廣告，都反對(duì)，一是認(rèn)為業(yè)務(wù)不成熟，二是會(huì)帶來(lái)財(cái)務(wù)虧損，而且58趕集集團(tuán)還有到家業(yè)務(wù)。在十幾分鐘的會(huì)議上，楊浩涌和姚勁波也有爭(zhēng)論，按照合并時(shí)的條款，規(guī)定了留多少錢給瓜子發(fā)展，楊浩涌要求這時(shí)候兌現(xiàn)。

　　58趕集集團(tuán)為瓜子召開(kāi)董事會(huì)，楊浩涌要求拿出1億元給瓜子打廣告。投資人質(zhì)疑，這么低頻的交易，為什么要投廣告，完全是浪費(fèi)嘛。楊浩涌回答，“如果1億人民幣不能結(jié)束的戰(zhàn)爭(zhēng)，將來(lái)10億美元都未必結(jié)束。”如果當(dāng)年趕集網(wǎng)運(yùn)營(yíng)效率好，和58同城拉開(kāi)差距就不會(huì)有后來(lái)的合并;如果58同城在上市后沒(méi)有松懈，就不會(huì)讓趕集網(wǎng)追趕上來(lái)，也不會(huì)有后來(lái)的合并。

　　原本他們使用“趕集好車”，花費(fèi)1200萬(wàn)元購(gòu)買了域名haoche.com。但是，2015年9月啟動(dòng)廣告前，做調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶會(huì)將趕集好車等同于趕集網(wǎng)的分類信息業(yè)務(wù)，必須用新名字將這塊獨(dú)立業(yè)務(wù)與趕集網(wǎng)割裂開(kāi)。為此，更名為瓜子，好車的域名也放棄了，原本打算邀請(qǐng)范冰冰拍廣告，也擔(dān)心用戶產(chǎn)生姚晨與趕集網(wǎng)的聯(lián)想，也一并放棄了。瓜子二手車的廣告從頭到尾沒(méi)有提起趕集，投資人不理解。事實(shí)上，廣告投放之后，瓜子的流量超過(guò)了趕集二手車頻道，用戶對(duì)新東西的接受速度，完全超過(guò)創(chuàng)業(yè)者的想象。

　　2015年9月，趕集好車更名為瓜子二手車，花費(fèi)近兩億元連續(xù)兩個(gè)月猛烈推廣，流量增長(zhǎng)了四五倍，車源從每日上架400輛漲到1400輛，交易量從2000輛漲到5000輛。瓜子二手車日均UV100多萬(wàn)，出乎意料的是，移動(dòng)端WAP流量最高，有100來(lái)萬(wàn)。

　　趕集網(wǎng)和58同城的糾纏，給楊浩涌最切身的教訓(xùn)是，堅(jiān)決不要進(jìn)入巷戰(zhàn)，堅(jiān)決反對(duì)拼刺刀。如果雙方在一個(gè)一個(gè)城市里撕咬，殺敵一萬(wàn)自損八千。最好的戰(zhàn)爭(zhēng)方式是贏得勢(shì)能居高臨下碾壓，不要在同一個(gè)量級(jí)上糾纏。當(dāng)年趕集網(wǎng)和58同城就是每月盯著每個(gè)城市數(shù)據(jù)變化，每個(gè)城市的地推你在我家門口貼廣告，我到你家門口貼廣告，這種貼身肉搏太慘烈，聰明的將領(lǐng)不希望肉搏。“我們拼了5年刺刀，我們擅長(zhǎng)拼刺刀，但不能拼刺刀”，1月26日，楊浩涌告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。

　　隨著城市站點(diǎn)擴(kuò)大以及廣告沖擊，瓜子銷量也在上漲，2015年4月500輛，6月超過(guò)1000輛，10月5000輛，2015年12月近萬(wàn)輛。瓜子帶看2.2次成交一輛，客單價(jià)8.2萬(wàn)元。每輛車提成3%，由于返還給客戶保養(yǎng)、油卡等補(bǔ)貼，平均每輛車補(bǔ)貼500元，扣除補(bǔ)貼后，還有1000元到1500元的收入。在瓜子之后，人人車也跟進(jìn)廣告投放。

　　對(duì)于這個(gè)未來(lái)可能是千萬(wàn)輛級(jí)交易數(shù)量的二手車交易市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，瓜子和人人車目前加起來(lái)也只有數(shù)萬(wàn)輛的交易數(shù)量，戰(zhàn)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始。

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　　“不是有錢有流量就能做起公司”

　　瓜子辦公室位于海淀區(qū)上地軟件園南路，這里原是趕集網(wǎng)的辦公室，在一樓前臺(tái)處，一整面墻上還保留著趕集網(wǎng)的LOGO和“趕集網(wǎng) 啥都有”。楊浩涌和陳國(guó)環(huán)在同一個(gè)辦公室里辦公，兩人的辦公桌中間只隔著一盆綠植。楊浩涌的辦公桌安在墻角，桌面亂糟糟的，旁邊地面上堆著未拆封的包裹，塞著一件嫩綠色的瓜子定制的沖鋒衣。

　　這與2009年時(shí)有些類似。那時(shí)王曉宇剛加入趕集網(wǎng)，當(dāng)時(shí)3個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人在一個(gè)屋子里辦公，里面還擠了兩位客服。融資的錢沒(méi)到賬，當(dāng)年年會(huì)就在辦公室里召開(kāi)，最大的獎(jiǎng)是一臺(tái)20英寸的電視機(jī)，也沒(méi)有聚餐。因?yàn)榻鹑谖�機(jī)，融資拖了一年才到賬，有幾個(gè)月管理層成員工資不發(fā)，2009年過(guò)年的時(shí)候楊浩涌告訴員工們，先回家吧，我們養(yǎng)不起，3月份再來(lái)。因?yàn)槿诓坏藉X，也逼著楊浩涌做收入，每個(gè)月公司收入在上漲，4月份公司盈利，團(tuán)隊(duì)信心更足了。

　　2012年，意氣風(fēng)發(fā)的楊浩涌再次狠狠摔了一個(gè)跟頭。他犯下的致命錯(cuò)誤是，銷售不能吸收轉(zhuǎn)化因?yàn)閺V告帶來(lái)的流量。結(jié)果一個(gè)月燒2000萬(wàn)美元，燒到最后賬上只剩下2000萬(wàn)美元，距離死亡只有一個(gè)月。

　　楊浩涌在公開(kāi)的訪談里，談到資本和流量比較多�！感陆�(jīng)濟(jì)100人」問(wèn)楊浩涌：“是不是有錢有流量就能把一家重公司做起來(lái)?”楊浩涌回答，當(dāng)然不是，趕集網(wǎng)曾經(jīng)有錢有流量，但是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不行。就像陸�？杖�面作戰(zhàn)，空軍轟炸再好，地面部隊(duì)不行，也占不住山頭。

　　今日資本考慮投分類信息網(wǎng)站，2011年今日資本總裁徐新去趕集網(wǎng)，辦公室里只有20來(lái)個(gè)人，其中有七八個(gè)銷售，坐在那里發(fā)呆，沒(méi)有出去，也沒(méi)有打電話。今日資本做盡職調(diào)查，300個(gè)用戶一對(duì)一采訪，用戶給兩家公司畫(huà)像：趕集網(wǎng)是做產(chǎn)品的，是好幫手，不怎么說(shuō)話，58同城的營(yíng)銷好。徐新告訴楊浩涌：第一名比你大兩倍的時(shí)候沒(méi)法趕超了，還好現(xiàn)在只比你多50%。趕超有兩個(gè)辦法，互聯(lián)網(wǎng)公司還沒(méi)做過(guò)電視廣告，你在春節(jié)期間花四五千萬(wàn)元，來(lái)個(gè)大的;還有58同城在做地鐵公交廣告，你也做。今日資本懂營(yíng)銷，和我們簽投資協(xié)議吧。

　　2012年春節(jié)，姚晨拉著小毛驢的廣告一經(jīng)播放，趕集網(wǎng)UV從日均200萬(wàn)沖到500萬(wàn)。楊浩涌第一個(gè)打廣告，但沒(méi)有堅(jiān)持打下去。58同城打了整整一年，這時(shí)候姚勁波的魄力顯現(xiàn)出來(lái)了。

　　時(shí)隔3年，徐新告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」：“現(xiàn)在想想有點(diǎn)后悔，應(yīng)該給他貸款幫他沖上去。趕集網(wǎng)股東多，各種意見(jiàn)都有，在融不到錢的時(shí)候踩剎車，58同城踩油門，結(jié)果超過(guò)了。我后悔了。”

　　2012年4月，58同城開(kāi)始跟進(jìn)投放廣告，到下半年趕集網(wǎng)出問(wèn)題了，兩三百人的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到兩千多人，燒錢厲害，收入?yún)s上不來(lái)。賬上的錢只剩下2000萬(wàn)美元了，廣告停了。趕集網(wǎng)2500人在3個(gè)月內(nèi)降到900人，VP基本走光了。

　　楊浩涌見(jiàn)了所有的投資人，沒(méi)有一家愿意投。后來(lái)，他在香港見(jiàn)到加拿大安大略教師退休基金，降低估值拿了3000萬(wàn)美元，再加上其他基金，融了4000萬(wàn)美元，這已是2013年4月，賬上只剩下1000萬(wàn)美元。趕集網(wǎng)緩過(guò)氣來(lái)。

　　這時(shí)候，58同城流量是趕集網(wǎng)2倍，銷售額是2.5倍。姚勁波以為這仗結(jié)束了，楊浩涌把所有高管召集在一起開(kāi)會(huì)，討論有什么優(yōu)勢(shì)，最后得出的結(jié)論是，58同城不重視我們了，這就是最大的優(yōu)勢(shì)。

　　他們需要找到一個(gè)突破口打翻身仗，58同城一年花3、5個(gè)億打全品類廣告，趕集網(wǎng)決定在藍(lán)領(lǐng)招聘上砸下重金，在招聘這一細(xì)分品類上超過(guò)58同城。藍(lán)領(lǐng)3個(gè)月?lián)Q一次工作，是超高頻需求，是分類信息入口級(jí)產(chǎn)品。58同城和趕集網(wǎng)加起來(lái)每天近2000萬(wàn)訪問(wèn)量。趕集網(wǎng)發(fā)狠的時(shí)候，58同城卻因?yàn)樯鲜惺湛s戰(zhàn)線，因?yàn)樨?cái)報(bào)要好看，不能說(shuō)要掙錢結(jié)果卻虧損了。宜將剩勇追窮寇，姚勁波一直沒(méi)下這個(gè)手，這是他最慘痛的代價(jià)。2014年7月，趕集網(wǎng)再次融資2億美元，姚勁波知道出問(wèn)題了。

　　一個(gè)公司做不好，所有責(zé)任一定是在創(chuàng)始人身上，毫無(wú)疑問(wèn)，創(chuàng)業(yè)是放大器，將創(chuàng)始人缺點(diǎn)無(wú)限放大，如果有問(wèn)題你不改，終會(huì)狠狠抽你一下，再不改下次抽你更厲害。王興也是產(chǎn)品型CEO，他找了干嘉偉。但是楊浩涌沒(méi)有干嘉偉。“我后來(lái)再遇到創(chuàng)業(yè)者標(biāo)榜自己是產(chǎn)品型CEO，不懂銷售。我就想，你還沒(méi)到那步，等到哪天你不改你就會(huì)死的時(shí)候，你一定會(huì)改掉。”楊浩涌說(shuō)，這段低谷給了他最大的體悟：“銷售不是機(jī)器，你放在那里他就自動(dòng)給你產(chǎn)生銷售額。”

　　

 

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　　“在地獄里待過(guò)，只要成長(zhǎng)就是通往天堂”

　　1月27日下午2點(diǎn)，「新經(jīng)濟(jì)100人」和評(píng)估師黃俊在海淀區(qū)上地檢測(cè)一輛2013年款白色別克君威，車主是在樓盤看到廣告。這輛車是2013年款自動(dòng)檔別克君威，配置高，新車同等級(jí)的需要17萬(wàn)元，加上手續(xù)費(fèi)需要19萬(wàn)元。車主希望以13萬(wàn)元的價(jià)格售出，黃俊發(fā)現(xiàn)，汽車的前后杠有噴漆痕跡，應(yīng)該是被剮過(guò)，他的建議價(jià)格是12.5-13萬(wàn)元之間。

　　黃俊是汽修專業(yè)畢業(yè)，做過(guò)技術(shù)返修，也做過(guò)洗車。2014年11月加入瓜子二手車。瓜子不允許有黃牛車源上架，黃牛賣翻新車，會(huì)增加評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和成本，只有上架復(fù)檢的時(shí)候才能發(fā)現(xiàn)。評(píng)估師很難判斷車主到底是不是黃牛，如果一看車主穿著黑色T恤，帶著很粗的金鏈子，就判斷是車販子，對(duì)他說(shuō)：“大哥，你回去吧，我們看不了。” 黃俊現(xiàn)在底薪5000元，每天平均檢測(cè)5輛車，收入可達(dá)到9000元。最開(kāi)始的時(shí)候，一天看車6輛，成功上架3輛，需要繞著北京跑一圈，“大北邊去大南邊，一上午就沒(méi)了”。他總在外面跑，突然間感覺(jué)公司怎么又多了好多人。原來(lái)驗(yàn)車完背著大包回公司入單，現(xiàn)在直接用公司發(fā)的華為手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)入單，兩小時(shí)驗(yàn)完車，按規(guī)定上傳基本照片30張，如果劃痕多的話，需要多拍二十多張。噴漆要標(biāo)注，助力滲油、發(fā)動(dòng)機(jī)狀況不好的話，也需要單獨(dú)編輯圖片。熟練的話，15分鐘就上傳完畢。“這需要給公司技術(shù)部門點(diǎn)個(gè)贊。”黃俊說(shuō)。

　　2014年，他驗(yàn)車的時(shí)候總會(huì)碰到好幾個(gè)來(lái)自不同公司的同行，大家排隊(duì)驗(yàn)車。現(xiàn)在，一周大概有一兩次能碰上人人車評(píng)估師。

　　瓜子驗(yàn)車師主管駱柏鋼原來(lái)在4S店工作，實(shí)體店業(yè)務(wù)萎縮厲害，他希望變動(dòng)，所以2015年5月加入瓜子，負(fù)責(zé)北京南片區(qū)，帶11個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，每天8、9個(gè)人在崗，評(píng)估40多輛車，75%-80%可上架�，F(xiàn)在面臨著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)編，找不到合格的評(píng)估師，老練的評(píng)估師能夠靠耳朵聽(tīng)就能判斷油門是否有問(wèn)題。二手車交易行業(yè)缺乏統(tǒng)一的信用體系，建立信用體系是一件很難，卻很有價(jià)值的事情。瓜子現(xiàn)有上千評(píng)估師，瓜子COO陳國(guó)環(huán)希望能夠建立起孵化中國(guó)未來(lái)評(píng)估體系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)體系。

　　瓜子向第三方機(jī)構(gòu)購(gòu)買汽車保養(yǎng)數(shù)據(jù)，看是否跟驗(yàn)車數(shù)據(jù)對(duì)上號(hào)。曾經(jīng)有一輛沃爾沃沒(méi)有驗(yàn)出事故來(lái)，瓜子賠了30多萬(wàn)元，楊浩涌想起來(lái)就覺(jué)得肉痛。驗(yàn)車的質(zhì)量不在于技術(shù)，任何一家4S店的技術(shù)，沒(méi)有哪家互聯(lián)網(wǎng)公司用不了，決定驗(yàn)車質(zhì)量的是意愿，你作為平臺(tái)有沒(méi)有動(dòng)力做好這些事。車商的最大意愿是賺取差價(jià)。瓜子的意愿是做數(shù)據(jù)公司，將OBD設(shè)備插在車上，可以了解行車數(shù)據(jù)、了解司機(jī)是保守的還是激進(jìn)的，根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)定險(xiǎn)，楊浩涌相信“保險(xiǎn)未來(lái)是智能化、大數(shù)據(jù)化的，根據(jù)用戶習(xí)慣、價(jià)值來(lái)定險(xiǎn)。”數(shù)據(jù)也向楊浩涌他們展示，購(gòu)車的主體用戶是月收入5000元到8000元，他們有貸款的需求，最低貸款金額是5萬(wàn)元，貸款3年，這在銀行通過(guò)率是10%，這是用戶的痛點(diǎn)。

　　金融、保險(xiǎn)、后汽車服務(wù)，這是一個(gè)C2C二手車交易平臺(tái)看到的想象空間，首先他們要做好的是二手車交易。C2C二手車交易涉及到買流量、找車源、電話溝通、驗(yàn)車、看車、交易、后交易服務(wù)，鏈條很長(zhǎng)。陳國(guó)環(huán)說(shuō)：“重的我不怕，輕的浩涌不怕。”

　　楊浩涌做瓜子，陳國(guó)環(huán)也跟著出來(lái)了，他覺(jué)得兩人緣分未盡，“浩涌做什么都至少陪他走一段時(shí)間，走多長(zhǎng)看緣分。”

　　在管理上姚勁波與楊浩涌有明顯的差異，從2011年到2013年，姚勁波在外一個(gè)一個(gè)地找來(lái)VP，楊浩涌基本一個(gè)人在干。他性格高冷，不是那種能主動(dòng)與普通員工握手說(shuō)話的人。他對(duì)于自己看得上的人不會(huì)虧待，可是如果員工跟不上公司發(fā)展節(jié)奏，不會(huì)說(shuō)你有功勞我會(huì)感激你一輩子。姚勁波挖鏈家的人負(fù)責(zé)房產(chǎn)頻道，在公司大了，那人跟不上節(jié)奏之后，依舊給VP的頭銜和待遇，負(fù)責(zé)一個(gè)小部門;趕集網(wǎng)原有負(fù)責(zé)SEM的總監(jiān)離職，鬧出負(fù)面，其實(shí)原因就是沒(méi)有安撫好，讓對(duì)方有了被拋棄的感覺(jué)，站在楊浩涌的角度來(lái)看，則是員工不能倚老賣老，不能躺在功勞簿吃一輩子。從這個(gè)角度來(lái)講，楊浩涌沒(méi)有姚勁波處理得好。

　　耶魯大學(xué)畢業(yè)的楊浩涌非常理性，看數(shù)據(jù)作決策。楊浩涌曾經(jīng)干過(guò)一件事，2012年一個(gè)晚上將趕集廣州分公司直接關(guān)閉，因?yàn)閺V州公司只賺了3萬(wàn)元。很多人很難理解，趕集廣州公司是在北京重慶之后剛建立的，招了很多人，花了很多心血，但他非常理性，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上分析，就關(guān)閉了。楊浩涌比較豪爽，也敢賭。“他現(xiàn)在惟一的變化是包容性比以前強(qiáng)了不少吧”，和楊浩涌交往十年的朋友、果樂(lè)樂(lè)CEO陳功偉說(shuō)。

　　2012年，楊浩涌經(jīng)歷大低谷，在企業(yè)文化和人力資源上狠狠地上了一門大課，有了改變：他原來(lái)有想法寧愿自己找?guī)讉�(gè)朋友聊天，或者一個(gè)人去干，現(xiàn)在愿意跟人打交道，在銷售、人員管理上投入了很大精力。CEO最重要的一點(diǎn)就是必須具備很強(qiáng)的自我學(xué)習(xí)能力。他也不像以往不愿意出來(lái)接受采訪，或者公開(kāi)露面演講。企業(yè)家的曝光，也是勢(shì)能的聚集方式。勢(shì)能不能讓壞公司變成好公司，但可以讓好公司變成更好的公司。楊浩涌向瓜子技術(shù)負(fù)責(zé)人紀(jì)鵬程提起，他去年在看《少有人走的路》，人需要克服自己的慣性區(qū)間，擴(kuò)大自己的邊界，不擅長(zhǎng)不喜歡的，一定要去做。

　　楊浩涌被銷售搞得狼狽不堪的時(shí)候，徐新告訴他，你是寶馬，整天關(guān)在房子里研究產(chǎn)品，姚勁波是野狼。你也需要一匹野狼。楊浩涌開(kāi)始沒(méi)想通，這也牽扯到現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，是否愿意接受一個(gè)外來(lái)者?徐新是“溫柔而堅(jiān)定”地不斷說(shuō)服，給楊浩涌講美團(tuán)網(wǎng)CEO王興的故事，王興找來(lái)干嘉偉負(fù)責(zé)地推，也是寶馬加野狼的搭配。趕集網(wǎng)的前線打得越來(lái)越心虛了，楊浩涌對(duì)徐新說(shuō)：幫我找匹野狼吧。

　　雷電交加的天氣里，徐新坐車趕去杭州，坐在車上她琢磨這車有沒(méi)有避雷針，自己的兒子還小呢。她對(duì)楊浩涌說(shuō)，我可是冒著生命危險(xiǎn)幫你找人，你得給我加錢啊。

　　趕集網(wǎng)原來(lái)通過(guò)獵頭找陳國(guó)環(huán)，陳國(guó)環(huán)一直拒絕見(jiàn)面，他負(fù)責(zé)整個(gè)阿里集團(tuán)的渠道業(yè)務(wù)，包括B端、C端的淘寶代運(yùn)營(yíng)、小微金融服務(wù)貸款等，管理一萬(wàn)兩千多人(含代理商)。

　　陳國(guó)環(huán)認(rèn)為徐新是當(dāng)之無(wú)愧的風(fēng)投女王，稱徐新是“徐大姐”，徐新告訴他，如果你創(chuàng)業(yè)我投錢，不過(guò)我覺(jué)得你最好先跟楊浩涌創(chuàng)業(yè)試試，陳國(guó)環(huán)看好本地生活服務(wù)是未來(lái)的浪潮，他答應(yīng)跟楊浩涌見(jiàn)面，第一面楊浩涌給他的印象是“土，樸素，是做事的人，沒(méi)有架子”。

　　2014年初，趕集網(wǎng)是3億美元估值，用姚勁波的話來(lái)說(shuō)，以為它不存在了。陳國(guó)環(huán)進(jìn)趕集網(wǎng)一看，這公司組織體系有問(wèn)題，不扁平、不精簡(jiǎn)、戰(zhàn)斗力弱，凝聚力沒(méi)有最大化。他第一件事就是說(shuō)服楊浩涌提出全員持股的方案，這個(gè)消息宣布之后，他看到銷售的眼睛都亮了。第二件事是，改渠道為主，找代理，北上廣核心城市依舊直銷，作為參照標(biāo)準(zhǔn)。58同城是直銷為主，趕集網(wǎng)改為渠道為主之后，渠道收入增長(zhǎng)速度是300%，直銷收入增長(zhǎng)速度是120%，整體增長(zhǎng)率是58同城的兩倍到三倍。第三件事就是給銷售團(tuán)隊(duì)樹(shù)魂，定下?tīng)I(yíng)業(yè)額增速第一、行業(yè)招聘第一、營(yíng)業(yè)額第一三個(gè)第一的目標(biāo)，目標(biāo)導(dǎo)向明確，再拆解動(dòng)作，“往哪里走要告訴他，怎么走才能走到那里也要告訴他，有目標(biāo)有方法，動(dòng)作落地。”

　　到2015年2月，雙方收入差距縮小為3個(gè)月，趕集網(wǎng)2月收入相當(dāng)于58同城上年12月收入。陳國(guó)環(huán)意猶未盡：“再給我一年時(shí)間，有信心繼續(xù)打下去，還沒(méi)打過(guò)癮就合并了。”

　　徐新回憶趕集網(wǎng)那段難熬的日子，“反正他們都在地獄待過(guò)了，不能更差了，只要走上成長(zhǎng)的路，就是通往天堂。”

　　2016年2月21日，楊浩涌向「新經(jīng)濟(jì)100人」表示，瓜子A輪融資第一筆2億美元將在一周內(nèi)完成，第二筆將在隨后幾周內(nèi)完成，A輪融資后的公司估值超過(guò)10億美元。和姚勁波的58同城多年纏斗、互相誰(shuí)也甩不開(kāi)誰(shuí)，這是楊浩涌事后總結(jié)的最大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。最好的戰(zhàn)爭(zhēng)方式是贏得勢(shì)能居高臨下碾壓，不要在同一個(gè)量級(jí)上糾纏。這一次他能做到嗎?