2015年11月，被網(wǎng)友稱為“蘭總”的22歲女主播在斗魚TV開啟直播，2小時(shí)內(nèi)吸引百萬網(wǎng)友圍觀。曾經(jīng)以擺地?cái)倿樯�的蘭總，以“土得掉渣的洗剪吹專屬”在直播間內(nèi)用跑調(diào)的嗓音唱歌，快速躥紅。

　　如果說審美的美色直播滿足了人性的色欲，那么“審丑”的主播蘭總，在合適的時(shí)機(jī)抓住了觀眾的獵奇心理，瞬間吸引百萬級(jí)的目光，也讓一群社會(huì)底層人群仿佛看到了一夜暴富的轉(zhuǎn)機(jī)。

　　

　　直播中的蘭總

　　有人說，直播捧紅了一群網(wǎng)絡(luò)紅人， 是由于年輕人空虛的一代的無聊心理;也有人說，是由于直播滿足了年輕人的好奇心;也有人說，網(wǎng)絡(luò)直播的火熱主播網(wǎng)紅的崛起，和東莞掃黃有著密切關(guān)系……

　　然而在大大小小的直播屏幕與數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民面孔之間，各位直播網(wǎng)紅成名的背后，卻離不開經(jīng)紀(jì)公司的幕后營銷。從早點(diǎn)的芙蓉姐姐、鳳姐、西單女孩，到現(xiàn)在的直播名人，在每一個(gè)知名網(wǎng)紅背后，都有經(jīng)紀(jì)公司的推廣“套路”。

　　那么這些“套路”是如何推火一個(gè)主播?主播成名需要哪些條件?知名主播真的年薪百萬嗎?他們的職業(yè)瓶頸和未來是什么?

　　主播的門檻：男活好，女會(huì)撩

　　2015年4月，而立之年的曾昱霖，用了“在西安開一家面館的資金”，成立了一家經(jīng)紀(jì)公司，發(fā)掘各類青少年男女成為網(wǎng)絡(luò)主播，通過營銷、包裝、平臺(tái)推廣等方式把主播培養(yǎng)成為網(wǎng)絡(luò)紅人。

　　在大大小小的直播屏幕與數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民面孔之間，主播經(jīng)紀(jì)公司是一種類似電競(jìng)俱樂部與網(wǎng)紅推手的存在，負(fù)責(zé)將簽約主播在各大直播平臺(tái)上推紅。主播經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模小，集齊技術(shù)、對(duì)接人、主播管理、內(nèi)容管理、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等重要角色，十幾人便能組成一家經(jīng)紀(jì)公司。不到一年的時(shí)間，曾昱霖的公司旗下主播已達(dá)四十余人，“收入最高的主播月薪已達(dá)到6位數(shù)，兼職主播中，情況較好的每月也有4到5萬元收入。”

　　

 

　　直播盛宴的參與者，包括家喻戶曉的大牌明星、叫不出名字的三線模特、下班之后開始直播的白領(lǐng)、為考試發(fā)愁的學(xué)生黨、從夜場(chǎng)轉(zhuǎn)職的外圍女……他們身懷各技，顏值各異。

　　那么，什么樣的人能成為網(wǎng)絡(luò)主播?經(jīng)紀(jì)公司從哪里發(fā)掘人才?

　　學(xué)校中想出名的女生、夜場(chǎng)想賺錢的公關(guān)、工廠寂寞的女工、模特、COSer、禮儀、會(huì)打游戲會(huì)逗觀眾的資深玩家、有一技之長(zhǎng)愛顯擺的青年，都是成為網(wǎng)絡(luò)主播的潛在人才。

　　男女主播標(biāo)準(zhǔn)差異很大。作為女主播，三分天注定七分靠濾鏡，首先最好要有滿足大眾審美的“網(wǎng)紅臉”，加上軟件的美化和濾鏡，就能滿足廣大網(wǎng)民的口味。女主播年齡多在17-24歲之間，曾昱霖手下2015年出來兼職做主播的女主播，做到現(xiàn)在的都已轉(zhuǎn)成專職。“女孩子長(zhǎng)得好，有特點(diǎn)，會(huì)發(fā)嗲，是基本要求。做游戲相關(guān)的娛樂主播，會(huì)玩游戲已經(jīng)是加分點(diǎn)，不需要游戲玩得太好，關(guān)鍵是會(huì)討喜。”

　　

 

　　一名女主播的日程安排，充滿了商業(yè)活動(dòng)內(nèi)容

　　而男主播卻面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。在目前直播界，男女主播比例為一比幾十的現(xiàn)況下，經(jīng)紀(jì)公司挑選男主播的標(biāo)準(zhǔn)比女主播要嚴(yán)苛。相對(duì)來說，女主播只要做花瓶即可以有成名潛質(zhì)，但男主播除了年輕帥氣以外，口才最好達(dá)到“單口相聲的標(biāo)準(zhǔn)”，還得會(huì)唱歌，哄觀眾開心的同時(shí)，還得不讓人覺得惡心。

　　同時(shí)男主播玩游戲是個(gè)尷尬的狀態(tài)：沒有專業(yè)選手玩得溜會(huì)被觀眾噴;玩上游戲顧不上與觀眾聊天會(huì)掉粉;若是練就一身打游戲哄觀眾兩不誤的功夫也難，單一的內(nèi)容觀眾看久了會(huì)嫌無聊。

　　掘金與分利：打賞+廣告+電商

　　網(wǎng)絡(luò)直播盈利模式，由古時(shí)可見端倪：明清時(shí)代戲園茶館的打賞小費(fèi)、老北京天橋賣藝的“捧場(chǎng)”、舊重慶夜總會(huì)歌星被大佬送花送禮物、網(wǎng)游世界狂刷存在感的大喇叭……在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)的進(jìn)步拉近了人與現(xiàn)場(chǎng)的距離，人們不在需要去現(xiàn)場(chǎng)才能看到喜歡的明星紅人，電腦手機(jī)前打開直播軟件，每一個(gè)直播間都是一場(chǎng)吸睛表演。

　　據(jù)網(wǎng)絡(luò)整理的2016年3月游戲主播排行榜TOP5：MISS每年身價(jià)超3000萬、若風(fēng)2500萬、小智2000萬、DOPA1600萬、五五開1500萬——這五位主播年度簽約費(fèi)用加起來已逾一億人民幣。

　　

 

　　除了令人瞠目結(jié)舌的簽約費(fèi)，主播收益大致有幾種來源：1、用戶打賞;2、與公司/平臺(tái)簽約獲得底薪工資;3、廣告代言費(fèi);4、開淘寶店，通過電商變現(xiàn)。

　　

 

　　當(dāng)平臺(tái)上用戶打賞到賬后，直播平臺(tái)、經(jīng)紀(jì)公司、主播個(gè)人三方如何分錢?

　　目前為直播平臺(tái)與經(jīng)紀(jì)公司五五分成，經(jīng)紀(jì)公司分到的5成收益會(huì)再與主播分配。“直播平臺(tái)興起的早期，公司會(huì)拿大頭，占上7成。現(xiàn)在公司多了，主播成了搶手資源，慢慢地分成比例反轉(zhuǎn)過來。”曾昱霖表示，公司與主播間的分成比例有1:9/2:8/5:5等模式，想挖角的經(jīng)紀(jì)公司甚至?xí)�給主播120%的分成。

　　

 

　　“與想象中不同，很多經(jīng)紀(jì)公司把收入80%、90%甚至100%分給主播的情況下，經(jīng)紀(jì)公司反而會(huì)賺錢”，曾昱霖透露，分走收益大頭的多為當(dāng)紅人氣主播，這樣的主播自帶大量粉絲，省去了經(jīng)紀(jì)公司推廣的成本與精力。經(jīng)紀(jì)公司也可以接受將收益多分給人氣主播一點(diǎn)，一個(gè)當(dāng)紅主播的收益可能養(yǎng)得起數(shù)個(gè)新生主播。

　　“五五分成的模式，多見于拿底薪加提成的普通主播，如果一家經(jīng)紀(jì)公司手下都是批量采用這種模式的普通主播，微薄的主播收益有可能導(dǎo)致公司整體入不敷出，經(jīng)紀(jì)公司搭著底薪光給主播讓利，公司也會(huì)扛不住。”

　　另外，在廣告收益方面，普通主播與知名主播并不相同：2-3個(gè)普通主播組團(tuán)在直播時(shí)做幾天推廣，廣告費(fèi)60萬左右;但一個(gè)知名主播口播+二維碼展示便真的有幾百萬的廣告收入，這些廣告收入經(jīng)紀(jì)公司會(huì)與主播按比例分成。

　　為了人氣，很多經(jīng)紀(jì)公司會(huì)安排“托”去主播直播間狂刷禮物。“但刷禮物對(duì)經(jīng)紀(jì)公司來講是不盈利的事，畢竟主播從中得到的收益還要經(jīng)過層層分派，投入與收益整體算下來還是賠的面大。經(jīng)紀(jì)公司使勁砸錢并不會(huì)把主播推火，直播不是燒錢的行業(yè)。”

　　

 

　　一個(gè)小型經(jīng)紀(jì)工作室的推廣模式

　　“一家成熟的直播平臺(tái)要考慮人員工資、帶寬費(fèi)用等問題，基本不會(huì)刷量，”曾昱霖坦言，“出現(xiàn)刷量行為也容易被發(fā)現(xiàn)。在直播平臺(tái)上的土豪足夠多，直播平臺(tái)不至于自刷熱度，想要推廣主播可以換成其他套路。”

　　勾住目標(biāo)：如何抓準(zhǔn)土壕的心

　　一擲千金的土豪在哪里?

　　和游戲中的公會(huì)一樣，直播間的土豪之間也有俱樂部QQ、微信群互相介紹名主播直播間，有時(shí)在同一個(gè)主播的直播間里，會(huì)出現(xiàn)土豪互相撕逼刷錢，吸引網(wǎng)友圍觀。在直播平臺(tái)上，有錢的土豪花錢找存在感，零氪金用戶起到湊熱鬧起哄，捧場(chǎng)烘托氣氛的作用。

　　“土豪在現(xiàn)實(shí)中靠錢有了地位，在虛擬游戲中也要找到同樣的地位。在網(wǎng)絡(luò)上得不到同樣的重視程度的時(shí)候，就會(huì)想方設(shè)法在網(wǎng)上告訴其他人：我有錢。直播平臺(tái)對(duì)這樣的土豪是個(gè)新的發(fā)泄口。”曾昱霖說，“之前有一個(gè)土豪，他讓網(wǎng)友說出自己喜歡的主播，這土豪就去那個(gè)主播的直播間先花兩千塊，如果看得順眼就再花三千，如果看著不順眼就關(guān)掉直播間走人。在一天的時(shí)間，光在六間房的直播房間里就花了一千多萬”。

　　還有很多“無厘頭”的土豪，隨處打賞，并不是看上主播本人，而是想借熱門主播的名氣出名。“有一些土豪在直播平臺(tái)初來乍到，就找熱門榜上第一的主播，上來花個(gè)幾萬塊錢，這樣平臺(tái)上的人都認(rèn)識(shí)他了，他也就進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)了，那些為他起哄的圍觀群眾就跟他在網(wǎng)上養(yǎng)的一群小弟一樣”。

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，大多在生活里多是富二代，二十多歲居多，愛花錢愛顯擺。年紀(jì)大一點(diǎn)的土豪，會(huì)通過玩游戲與主播建立聯(lián)系，之后去直播間刷錢博得主播好感。土豪與主播在現(xiàn)實(shí)中名為談戀愛，實(shí)為包養(yǎng)，這類狀況屢見不鮮。

　　因此，能否打入土豪的社交圈，成為經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)力硬指標(biāo)。

　　紅利消失，轉(zhuǎn)型娛樂：網(wǎng)絡(luò)直播經(jīng)紀(jì)的出路

　　

 

　　隨著主播間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，賺取不菲收益越發(fā)艱難，眼熱高收入的主播或會(huì)跳槽，或選擇單飛——一夜暴富下，隱患隨之而來。

　　許多粉絲暴漲，大款捧場(chǎng)的主播出名后悔逐漸膨脹，選擇脫離經(jīng)紀(jì)公司單飛。在曾昱霖看來，這些主播沒有個(gè)人運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造直播內(nèi)容與運(yùn)營個(gè)人品牌的擔(dān)子很容易讓一個(gè)人應(yīng)接不暇，換了直播平臺(tái)做主播其實(shí)帶不走太多粉絲。“在固定直播平臺(tái)上的粉絲不止關(guān)注一個(gè)主播，對(duì)單人主播的忠誠度也沒有那么高。對(duì)自己能力認(rèn)識(shí)不足的主播單飛后，不如簽約公司，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。”

　　雖然吃到了直播行業(yè)初期野蠻增長(zhǎng)的紅利，也有主播跳槽、單飛、違約這樣的摩擦事故，但擺在曾昱霖這樣的經(jīng)紀(jì)公司面前更大的挑戰(zhàn)，是未來的發(fā)展方向。

　　在直播行業(yè)的發(fā)展初期，直播內(nèi)容高度碎片化與同質(zhì)化，化妝、聊天、唱歌、吃東西等生活瑣事容易消磨用戶的新鮮感，如果無法真正建立細(xì)分傳播價(jià)值，一旦市場(chǎng)人口紅利消失，新鮮感和荷爾蒙耗盡的用戶便會(huì)開始逃離。而那些缺乏資金和資源的經(jīng)紀(jì)公司，注定成為市場(chǎng)探索路上的墊腳石。

　　隨著直播行業(yè)歷經(jīng)野蠻生長(zhǎng)時(shí)期漸入規(guī)范，直播平臺(tái)作為娛樂市場(chǎng)與多種產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)合中心，向規(guī)�；�轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。2016年，虎牙簽約陳赫、林俊杰在熊貓TV直播、攜手知名藝人代表著直播行業(yè)向更主流的娛樂方向發(fā)展。相比初期的主播賣臉露肉就能火，現(xiàn)在娛樂直播平臺(tái)的內(nèi)容需要專業(yè)化，直播做內(nèi)容越來越節(jié)目化，包裝和內(nèi)容質(zhì)量都在走高。

　　“粉絲經(jīng)濟(jì)，聯(lián)手視頻點(diǎn)播平臺(tái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)線，承接微電影視頻拍攝、節(jié)目專業(yè)制作業(yè)務(wù)，藝人培訓(xùn)，可能是是主播經(jīng)紀(jì)公司未來發(fā)力的新選擇”，是擠進(jìn)更激烈的明星娛樂圈，還是站穩(wěn)草根網(wǎng)紅的自留地，擺在曾昱霖和他這樣的新興經(jīng)紀(jì)公司的路，漫長(zhǎng)而無際。